尤月林：工長俱樂部的發(fā)展與思考

記者：尤總您好，歡迎您接受我們的采訪，前幾天我的一個朋友家里搞裝修，向我打聽了一下工長俱樂部是怎么一回事，說來慚愧，對這一方面知識我還不太了解，今天有幸遇到尤總，您在中國的裝飾界可以說是**人士了，肯定知道工長俱樂部的來龍去脈，能不能給我們“科普”一下?

尤月林：工長俱樂部大概是在2005年左右開始興起的一種裝修模式， 2008-2009年是一個高峰期，從2011年到現(xiàn)在，工長俱樂部又開始衰落了，當(dāng)然，現(xiàn)在還有不少人熱衷于這種模式，但是整體來看，并沒有幾家有影響的品牌，大概就是這么一個過程。

記者：工長俱樂部到底是一種什么模式?工長俱樂部從發(fā)起、到興盛再到衰落的這個過程中，折射出了裝飾行業(yè)發(fā)展的什么特點呢?

尤月林：在工長俱樂部誕生之前，家裝市場大體上只有兩種模式，一個是游擊隊，一個是裝飾公司，馬路游擊隊屬于個體行為，裝飾公司屬于企業(yè)行為，它是一個有組織有紀(jì)律的獲得國家資質(zhì)認可的團體行為，那么工長俱樂部就是介于馬路游擊隊的個體行為和裝飾公司的企業(yè)行為之間的一個組織行為。工長俱樂部為什么能夠誕生呢?說通俗一點就是鉆了裝飾公司和馬路游擊隊的一個空子。

記者：鉆空子?為什么這么說呢?

尤月林：對于消費者來說，馬路游擊隊雖然便宜但是讓人不放心，而裝飾公司的報價呢，相對于馬路游擊隊又高出很多，更關(guān)鍵的是當(dāng)時的裝飾公司雖然報價高，但在工程管理上是很松的，基本上是以包代管的一種模式，對工長約束起來很難，它就是扣工長一點押金，把工程包出去就完了，并沒有多少實際的管理行為，你必須干好，如果你干不好，押金就扣掉了，但是干好干不好，工長也不是**能控制的了的，他主觀上還是想干好的，但個人能力有限，可能有很多問題他發(fā)現(xiàn)不了。等到出現(xiàn)很多問題之后，損失很大了，他一算賬，一萬塊*押金我不要了，工長就跑了，當(dāng)時這種行為并不少見。裝飾公司的這種價格與施工結(jié)果的落差，導(dǎo)致業(yè)主意見很大，于是，工長俱樂部這個組織就出現(xiàn)了。

記者： 工長俱樂部是怎么組織起來的?

尤月林：很多小俱樂部，就是三五個包工頭作為發(fā)起人，通過自己的人脈關(guān)系，一個小圈子就搞起來一個俱樂部。工長俱樂部做營銷不是在小區(qū)里面蹲點，它有一定的組織性，然后找個固定的辦公地點聯(lián)系業(yè)務(wù)，印點小報紙宣傳單之類的發(fā)發(fā)，如果再大一點的俱樂部就建立一個網(wǎng)站，成本不高。

記者：前面您提到，工長俱樂部是介于裝飾公司與馬路游擊隊中間的一個狀態(tài)，它是怎么解決客戶的信任問題的呢?又是怎么做到比裝飾公司便宜的呢?

尤月林：比裝飾公司便宜比較容易理解，因為工長俱樂部是工長直接給業(yè)主報價，俱樂部只是提一個3-5%的監(jiān)督費、管理費， 沒有裝飾公司那么高的費用。信任度問題稍微麻煩一點，因為信任度是一個相對的概念，在具體管理上，好一點的俱樂部對施工方有一個準(zhǔn)入機制，并不是隨便一個施工隊都可以進來的。為了降低風(fēng)險，俱樂部不僅要在開始的時候要審核他們的工地，在俱樂部這邊還需要有一個證明擔(dān)保人，一旦出現(xiàn)問題這個擔(dān)保人也要承擔(dān)連帶責(zé)任。此外，施工方必須繳納信譽維修基金。如果工程質(zhì)量過關(guān)，服務(wù)好的話，這個**金可以退回。一旦出現(xiàn)問題和后期保修，俱樂部平臺將運用這個基金進行保修。這些措施相對于馬路游擊隊的信譽度問題是大大改觀了。

記者：那后來為什么俱樂部這個形式?jīng)]有人們預(yù)期的那樣好，反而開始走下坡路呢?

尤月林：這個原因是多方面的，可以從內(nèi)部制約和外部影響兩個方面來講。內(nèi)部因素來說，*先工長俱樂部從誕生的那**起就有一個先天不足的問題，它主要是以施工為主，并不能像裝飾公司那樣提供相對比較完整的服務(wù)，設(shè)計是它的短板，對設(shè)計師的管理它也并不在行。第二是工長俱樂部本身利潤比較少，沒有多大的**空間，導(dǎo)致給客戶的服務(wù)就不能到位。施工質(zhì)量本來是工長俱樂部的強項，也是主要的宣傳賣點，但由于開工量大了以后，管理人員不夠，工程質(zhì)量開始下滑。只要是工人干活，就難免會出問題，客戶開始抱怨了，為了加強管理，工長俱樂部就開始提升管理費，人員多了，成本就增加了，收費就多一點，這樣表面上仍然是工長俱樂部，實際上開始是裝飾公司了，客戶找你的時候一打聽價*，和裝飾公司差不多，價*超出了客戶的心理預(yù)期，和裝飾公司相比反而面子上不好看，結(jié)果客戶越來越少。第三個問題是品牌定位問題，工長俱樂部的目標(biāo)定位主要是中低端客戶，中低端客戶的消費心理是你便宜我就做，對服務(wù)的質(zhì)量和售后服務(wù)一開始并不在乎，但這并不代表他以后不在乎，當(dāng)你真給他質(zhì)量差的東西的時候，他又跟你急，工長俱樂部的目標(biāo)客戶群體就是屬于這種類型的客戶群，又想便宜，又想有點**。工長俱樂部想彌補設(shè)計以及品牌定位這方面的欠缺，然而，它的先天不足讓這種彌補成為了徒勞的行動，所以俱樂部的發(fā)展開始逐漸走下坡路。

記者：剛才您說的是工長俱樂部走下坡路的內(nèi)因，那外部因素是什么呢?

尤月林：外部因素是裝飾公司逐漸加強了對工程的管理。前面我們說了，工長俱樂部的產(chǎn)生是鉆了空子，當(dāng)它發(fā)展起來以后，給許多裝飾公司造成了不小的沖擊，為了應(yīng)對市場的變化，很多裝飾公司開始從實質(zhì)的管理層面，技術(shù)層面上給予工長或者包工頭以指導(dǎo)，盡量把問題前置，在問題發(fā)生之前采取一些預(yù)防性的措施和手段，而且隨著觀念和技術(shù)的進步，裝飾公司的施工質(zhì)量不斷提升。我可以舉個例子，我有一個發(fā)小，名字就不說了，他一直從事的是施工管理，在業(yè)之峰、科寶博洛尼那里做大工長，手底下大概有四十個班組，二十個小包工頭。大工長就起一個承上啟下的作用，給裝飾公司培訓(xùn)施工隊伍，他們的管理都是通過**管理。你家的房子裝修開工后，大工長建立一個**群，把木工、瓦工、油工，設(shè)計師、材料員全都拉進來，進行統(tǒng)一的服務(wù)，有什么事直接在群里說，材料不到位找誰，設(shè)計不到位找誰，分工非常明確。而且省去了業(yè)主到公司里投訴，然后再找客服，客服再找工長這樣一個繁瑣環(huán)節(jié)，大大提高了裝飾公司的管理水平，節(jié)約了管理成本。裝飾公司以前是包出去就不管了，或者派個監(jiān)理下去，監(jiān)理和工長難免有私底下的交易，導(dǎo)致不能解決實質(zhì)問題。更令人擔(dān)心的是，有一些小問題，公司其實不知道，客戶也沒有向公司反映，但沒向公司反映并不代表業(yè)主就是滿意的，小問題積累越來越多，*后集中**，就變成了不好解決的大問題，現(xiàn)在有了這個措施，隨時跟蹤，隨時解決問題。

記者：這也算是裝飾公司的進步吧。

尤月林：是的，裝飾公司學(xué)乖了，加強了對工長的管理，有的還采取了一個手機定位功能的技術(shù)手段。原來不是工長不好管理嗎?人都不好找，問他在哪，打電話說我在工地，實際上可能沒在工地而去接私活了。現(xiàn)在利用手機這個定位功能不一樣了，你走到哪里公司都知道。而且可以用智能手機傳輸一些圖片視頻的功能，隨時監(jiān)看工地的施工質(zhì)量和進度，這樣，裝飾公司的管理就不是僅僅停留在表面的制度上，而是深入到每一個工作的環(huán)節(jié)中，質(zhì)量**是一個概念性的**。這是一個跨越式的變化，運用的管理工具越來越先進了。一些品牌公司為了自己的聲譽，也不斷加大在施工管理方面的投入，比如說，東易日盛在施工管理上的支出一度達到了管理費用的50%以上，紫名都在紫鉆工程的努力也是**的，這就大大擠壓了工長俱樂部的生存空間。原來你是鉆了裝飾公司的空子，現(xiàn)在沒這個空子了，日子自然就不好過了。你定位是饅頭店，但你現(xiàn)在賣到了面包價，這就不合理了，消費者不買賬，而人家的面包卻越做越好，越賣越便宜，這樣，工長俱樂部的逐漸衰落就成了一個不能避免的結(jié)果。

記者：工長俱樂部的興衰折射出了中國家裝市場的演變，也反映了市場競爭的一個規(guī)律：有消費者需求，就會有市場空間;有市場競爭，就會有技術(shù)和管理上的進步。我們也從中看出，紫名都裝飾集團的發(fā)展并不是一帆風(fēng)順的，需要應(yīng)對內(nèi)部的和外部的各種各樣的挑戰(zhàn)，值得欣慰的是，您總能帶領(lǐng)企業(yè)不斷邁向成功，謝謝您接受我們的采訪，再見。

尤月林：謝謝，再見。