他是如何在滬蘇寧家具市場占有一席之地的?

在家具行業(yè)中，華東地區(qū)是一個殘酷的戰(zhàn)場，而以蘇州為中心的周邊地區(qū)競爭尤為激烈?！暗萌A東者得天下”并非只是一句夸大其詞的語句，華東地區(qū)廣闊的市場，優(yōu)越的交通運輸優(yōu)勢使得這個地區(qū)成為中國家具行業(yè)中的又一極，讓人垂涎三尺。

在以蘇州為中心的蠡口，各路諸侯豪強林立，同時也有很多中小型家具企業(yè)在這里打拼。華東市場這樣的生態(tài)共榮，在促進華東家具進步的同時，我們也在思考中小型家具企業(yè)如何在這里不落伍，不被淘汰?

在6月份蘇州展上，筆者結識了蘇州本土家具企業(yè)——美墅福邸總經(jīng)理黃海峰，蘇州展后應邀參觀了美墅福邸設在常熟的生產(chǎn)中心，也對黃海峰總經(jīng)理進行了采訪，一探奧秘。

攻堅重點城市，小而精戰(zhàn)略

在蘇州，美墅福邸并不是一家大型家具企業(yè)，設在常熟的兩個生產(chǎn)中心生產(chǎn)人員200人左右，是個典型的中小型企業(yè)。而美墅福邸讓人匪夷所思的是其優(yōu)秀的經(jīng)銷商能力與其簡美風格的家具生產(chǎn)能力獨此一家。

在專訪之前，筆者特地在南京家居賣場中了解美墅福邸的銷售狀況。當下的家具市場和2000年初的家具市場發(fā)生了翻天覆地的變化，家居賣場的隕落讓家具人看到了市場的嚴峻的挑戰(zhàn)。

“我們了解到南京金盛的美墅福邸經(jīng)銷商，保持每個月20萬—30萬的銷售額。”黃總對筆者透露。

而在采訪中也了解到，美墅福邸在上海有著7家店，吳江即將開2店，蘇州蠡口店也開了六年。“即使市場這么嚴峻，我們的經(jīng)銷商也依舊堅守美墅福邸這個品牌。而且這些經(jīng)銷商每個月的銷售、提貨額都能保持在30萬左右。吳江的經(jīng)銷商能做到月銷售額50萬，準備開設2店?！闭f起美墅福邸經(jīng)銷商，黃總很自豪的對筆者表示?！斑@些數(shù)據(jù)不是特定月份的，非波動性的銷售水平，而是每月平均水平，這一點很不容易!”

在采訪中，筆者向黃總詢問除華東地區(qū)以外，是否還有其他店有著如此優(yōu)異的能力。黃總向筆者解釋了美墅福邸的市場戰(zhàn)略。

黃總表示，許多大型的家具企業(yè)會在各個有著不錯消費、經(jīng)濟實力的地區(qū)全面的鋪設門店。而也有些家具企業(yè)經(jīng)歷過一兩次的展會招很多商，開很多門店。而美墅福邸的市場戰(zhàn)略就是“攻堅重點城市，小而精戰(zhàn)略”。

攻堅重點城市是中小型企業(yè)最佳的選擇之一。 一方面，在一個區(qū)域內的重點城市，比如美墅福邸重點經(jīng)營上海、蘇州、南京這些地區(qū)特大型城市、一線城市市場，因為其有著更加寬廣的消費深度，消費能力。另一方面，中小型的家具企業(yè)產(chǎn)能不能夠支撐更多的門店，受限于家具產(chǎn)能，門店數(shù)量必然不多，但是可以以質取勝。更少的門店，更優(yōu)的管理，更優(yōu)質的經(jīng)銷商。這是攻堅重點城市后的第二步戰(zhàn)略，小而精戰(zhàn)略。

與經(jīng)銷商同進退

經(jīng)銷商是家具企業(yè)一種無形的資產(chǎn)。專訪的當天，筆者隨黃總送貨給位于蠡口的美墅福邸經(jīng)銷商?！疤K州、吳江我一般都會親自去送貨，到店里后我也會看看他們的經(jīng)營情況、看看還有哪些難點要克服?！秉S總對筆者說。

許多家具人都明白與經(jīng)銷商保持良好的關系是一種企業(yè)文化，作為生產(chǎn)方，不了解經(jīng)銷商、不為經(jīng)銷商考慮是大忌，而美墅福邸的經(jīng)銷商如今和黃總這邊建立了非常良好的關系。據(jù)了解在蘇州蠡口的經(jīng)銷商就已經(jīng)入股美墅福邸。你是我的經(jīng)銷商，也是我的股東，大家共進退，大家共同發(fā)展。

家具企業(yè)與經(jīng)銷商的關系要如同“知心愛人”，在一起合作，不僅是要大家都能賺到錢，還要長久與舒心。就像有的經(jīng)銷商說的，既然要代理家具，就要找家喜歡的廠家，這其實更是一種精神需求!

美墅福邸也意識到了這點，與經(jīng)銷商不再是供貨關系，更是服務關系，家具企業(yè)扶持經(jīng)銷商穩(wěn)健成長，從而達到共贏。實際上，這樣的企業(yè)也是聰明的，他們鑄大商，贏未來。一個很優(yōu)秀的經(jīng)銷商能頂上好幾個普通的經(jīng)銷商，優(yōu)秀的家具企業(yè)一定對此深有認知!

優(yōu)質的產(chǎn)品永遠是第一位

專訪黃總的第二天，筆者也對蠡口的經(jīng)銷商花先生進行了采訪。采訪之前，有來自上海的顧客到店里訂購家具。蘇州蠡口偌大的家具展廳，幾乎空無一人，但美墅福邸的門店總會吸引消費者進來詢問，形成了強烈的反差。

優(yōu)質的產(chǎn)品是吸引消費者的第一位。當下定制家具、簡約風的北歐家具以及簡約中帶有一點炫彩的美式家具是市場的主流。而美墅福邸可以說是美式家具中做得最好的。典雅、舒適、清新、高貴是美墅福邸美式家具特有的標志。

美墅福邸的家具不僅外觀漂亮時尚,性價比也高。線條簡潔，色彩清雅，適合現(xiàn)代家居，這種沙發(fā)適用的范圍也很廣，置于各種風格的居室感覺都不錯。正因為此，美墅福邸成為當下市場的寵兒之一。