城外誠劉洋:精準(zhǔn)服務(wù)為賣場贏得競爭力

自2012年下半年，家居賣場撤店風(fēng)波引發(fā)了行業(yè)內(nèi)外的關(guān)注，家得寶敗退中國，東方家園建材超市、集美家居、紅星美凱龍、歐亞達(dá)等大型家居賣場先后遭遇撤店，賣場關(guān)門聲此起彼伏。步入2013年以來，賣場的關(guān)門步伐并沒有停止，東方家園建材超市繼關(guān)閉在京的5個門店之后，福州門店也于近期關(guān)閉、好**家居重慶店撤場等撤店風(fēng)波仍在延續(xù)。

在部分家居賣場繼續(xù)遭遇撤店的同時，一些家居賣場卻自開年之初便傳來了銷售*紅的好消息。城外誠家居廣場就是其中之一。

采訪嘉賓：城外城家居廣場副總經(jīng)理 劉洋

賣場撤店：家居市場優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果

城外城家居廣場副總經(jīng)理劉洋接受太平洋家居網(wǎng)采訪時表示，近十幾年來，家居市場都在不斷地經(jīng)歷著優(yōu)勝劣汰，目前，家居賣場已經(jīng)很成熟了。整個家居市場的格局正在走向品牌化，家居賣場**是單單買家具或者出租場地，而是要給消費(fèi)者提供更多的附加值服務(wù)，這些服務(wù)越多、越**，消費(fèi)者對該品牌的認(rèn)可度就越高，品牌的競爭力也就越強(qiáng)。相反的，那些對消費(fèi)者的需求把控不夠**的，將會遭到市場的淘汰。

劉洋表示，在去年家居市場大環(huán)境不樂觀的情況下，城外誠通過**營銷手段，讓業(yè)績逆勢增長，尤其是12月份的時候，城外誠的成交量更是登頂，月銷售額達(dá)到了1.2億元。

2013年開年以來，家居賣場的總體銷售情況較去年已經(jīng)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。據(jù)劉洋稱，開春直至“五一”，城外誠的銷售額一直呈現(xiàn)上升的勢頭，“五一”期間銷售出現(xiàn)噴進(jìn)，銷售額較去年同比增長了37%，“五一”過后整體的銷售趨勢依然保持上揚(yáng)。而且，當(dāng)前的這種熱度會持續(xù)到“十一”過后。

這其中，不乏國五條政策的影響。劉洋認(rèn)為，盡管國五條**之后二手房成交量下降，間接導(dǎo)致家具建材需求量減少，但此前房屋成交量很高，裝修市場后勁十足。當(dāng)然，這種市場熱度會有一定的時間性，劉洋認(rèn)為，大概到了“十一”過后，市場的熱度會下降。

修煉內(nèi)功 為顧客提供更**的服務(wù)

為適應(yīng)市場環(huán)境的變化，城外誠早已未雨綢繆，著手籌備應(yīng)對措施了。劉洋告訴太平洋家居網(wǎng)記者，在去年一年中，城外誠的爆破營銷拉動業(yè)績的****，并積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。今年城外誠將繼續(xù)細(xì)化**營銷的方法措施。這也是城外誠2013年“修煉內(nèi)功”計劃中*重要的一項(xiàng)。

城外誠認(rèn)為，當(dāng)前已經(jīng)**是大廣告時代了，報紙、電視這些大眾媒體在宣傳廣告方面的落地效果越來越少，家居賣場需要一些新型的傳播方式，以便更為**直接地為顧客傳送有用信息。

“其實(shí)消費(fèi)者更需要的是一些信息，如果這些信息他們沒有看到，他們的可選擇性就不強(qiáng)。我們想要有效地找尋到我們的需求顧客，然后會把一些信息直接傳遞給他們?！眲⒀笳f道。據(jù)介紹，城外誠很久之前就已經(jīng)與北京電視臺《生活+》欄目開展深度合作，每周開設(shè)二手房裝修大講堂，為業(yè)主普及房屋裝修知識，通過這種方式來讓業(yè)主對品牌更加熟悉。同時，城外誠在眾多家居賣場當(dāng)中**建立專門的社區(qū)**團(tuán)隊(duì)，對北京新開的樓盤、舊房改造等進(jìn)行跟蹤，通過小區(qū)宣講、團(tuán)購、電話邀約等形式進(jìn)一步尋找**顧客。下一步，城外誠還會將商場的1200個商戶的資源整合起來，形成城外誠自己的品牌異業(yè)聯(lián)盟，并按照大概20 個商戶/組的形式進(jìn)行組織，*終以活動的形式將消費(fèi)者聚集到城外誠。

給有需求的顧客針對性地提供商品信息，這并不是城外誠**營銷的全部含義。在和劉洋的交流中，記者發(fā)現(xiàn)，城外誠作為北京市體量*大的賣場，現(xiàn)已擁有30萬個家具、建材品牌，囊括了精品家具大世界、歐美家具大世界、辦公家具大世界、兒童家具大世界、沙發(fā)睡眠軟體中心、家裝建材婚介廣場、餐桌餐椅大世界、家居飾品中心八大特色主題賣場，可謂為“大而全”。而城外誠的自我定位，也正是“一站式家居采購平臺”。

在家居行業(yè)，提到“一站式購物”，很多人首先想到的是“大而全”的產(chǎn)品品類。劉洋對“一站式購物”則有自己的見解。

“我所定位的一站式購物，第一是品類要盡可能地齊全，高、中、低檔次都能找到;第二是區(qū)域要清晰，顧客到了一個區(qū)域之后，發(fā)現(xiàn)自己所需要的東西在這里都可以找到，而且有多方面的選擇，不需要東奔西跑?！眲⒀笳f，城外誠是北京眾多家居賣場中唯一一個做主題賣場細(xì)分的。在城外誠，消費(fèi)者可以跟據(jù)產(chǎn)品的歸屬范疇去選購，比如需要購買軟床的顧客，可以直接到軟床大世界選購，需要購買套裝的顧客，可以直接到套裝大世界挑選……這種區(qū)域細(xì)分對于消費(fèi)者在偌大的賣場中選購產(chǎn)品提供了巨大便利，這也讓城外誠擁有良好的口碑和銷量。

除了細(xì)化**營銷，城外誠還**成立了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——城外誠教導(dǎo)學(xué)院。據(jù)悉，教導(dǎo)學(xué)院將賣場商戶的人力資源納入到城外誠的管理體系中，對賣場及商戶的員工進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，以便形成統(tǒng)一的企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營理念和文化訴求，從而使賣場和商戶形成聯(lián)合體。

5月14日—16日，城外誠教導(dǎo)學(xué)院已經(jīng)開展了以“百分百擔(dān)當(dāng)責(zé)任”為主題的首輪培訓(xùn)，旨在強(qiáng)化員工的“責(zé)任感”，增強(qiáng)大家主動承擔(dān)責(zé)任、解決問題的能力。劉洋表示，員工能夠主動承擔(dān)責(zé)任，才能進(jìn)一步提升城外誠的品牌競爭力，為消費(fèi)者、為商戶提供更好的服務(wù)空間。

另外，“孝心愛家”公益活動是城外誠“修煉內(nèi)功”計劃中的第三項(xiàng)。該活動通過**傳統(tǒng)孝道文化，倡導(dǎo)全民“孝心愛家”理念，在物質(zhì)上滿足消費(fèi)者的裝修需求的同時，從精神上幫助更多人打造幸福家園。

活動于6月1日正式啟動，城外誠的1000名商戶展員、500名工作人員和200名“孝心愛家小天使”以集體誦讀《弟子規(guī)》的形式，傳遞傳統(tǒng)孝道文化，倡導(dǎo)愛家理念。與此同步開展的，是城外誠一系列的大型營銷活動，以實(shí)惠的價格讓消費(fèi)者能夠輕松置家。

“家有家具、有非常溫馨的氛圍還不夠，更重要的是得有感覺，得有愛。所以我們倡導(dǎo)全社會和諧，倡導(dǎo)家里多一份愛”，劉洋說。在當(dāng)代社會中，錯綜復(fù)雜的社會關(guān)系、高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會節(jié)奏，讓家庭成員之間的溝通減少，甚至出現(xiàn)隔閡，家庭矛盾、家庭糾紛屢見不鮮。構(gòu)建一個和諧的家庭，不單要有舒適的家居環(huán)境，還需要更多孝悌，需要更多愛。

為了讓活動發(fā)揮長遠(yuǎn)效應(yīng)，城外誠專門印刷了百萬冊《弟子規(guī)》，從6月1日期，免費(fèi)向城外誠的顧客贈送，以此倡導(dǎo)社會孝悌風(fēng)尚。