家居網
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這里有個小故事，一個老大媽去買窗簾，路過四間賣窗簾店面，四間店賣的窗簾都大同小異，但老大媽并沒有在*先進入的**家和第二家買窗簾，而是在第三家買了一塊，更奇怪的是在第四家又買了兩塊，原因究竟是什么呢?
**家窗簾店
大媽去買窗簾，路過窗簾店A，看到賣窗簾的**，就問道：“這個窗簾怎么樣啊?”
店主回答：“這款窗簾實惠，又耐用”。
大媽搖搖頭走開了(只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)
第二家窗簾店
大媽又到另一個窗簾店，問:“這個窗簾怎么樣?”
店主措手不及：“剛剛進貨的新款窗簾，還沒來得及了解他的賣點，不過以往我們的窗簾都很不錯的，這款窗簾也一樣”。
大媽二話沒說扭頭就走了。(對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出來的才是賣點。只限于培訓聽到的知識，應對不了客戶)
第三家窗簾店
旁邊的店主見狀問道：“大媽，您要什么款式的窗簾，我這里窗簾的款式很多的哦”
大媽：“我想買塊溫馨時尚一點的窗簾”。
店主：“我這里有好幾款時尚的窗簾，您可以來了解下，看你喜歡什么樣的款式”
大媽：“那就這一款吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么?喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)
第四家窗簾店
這時她又看到一間賣窗簾的門店，便去詢問：“這款窗簾怎么樣啊?”
店主：“我的窗簾很不錯的，請問您想要什么樣的窗簾呢?”(探求需求)
大媽：“我想要的風格是時尚+喜慶一點的”
店主:“一般人買門都是要時尚簡約一點的，您為什么要這么深色的呢?”(挖掘更深的需求)
老大媽：“我兒子裝修婚房，我兒子喜歡這種暖色調的效果”
店主：“大媽您對兒子真是體貼啊，將來您兒子一定會非常孝敬您。(適度恭維，拉近距離)我這里經常有快結婚的小情侶來挑窗簾的(講案例，第三方佐證)他們都經常說我這里的窗簾款式好，風格時尚溫馨，兒、媳日子都過的非常幸福甜蜜呢，(構建情景，引發(fā)憧憬)你想要什么價位的 ?(封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手)
大媽：“我要這款質量好一點的吧”
老大媽被店主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。店主又對大媽介紹其他的軟裝飾品。老大媽臨走時還高興的說下次要給店主介紹顧客。
1、*是給內行人*的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。
2、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由;世界上沒有走不通的路，只有想不通的人!
3、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。
4、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。-
5、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。
6、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人**作為一種職業(yè)生活方式。
7、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速-度，大客戶要品味，小客戶要利益。
8、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。
9、大多客戶不太在乎東西是否便宜，而會關心自己占了多少便宜!
