金牌廚柜潘孝貞:打造高品質廚房全產(chǎn)品服務商

櫥柜行業(yè)年會在東莞嘉華酒店隆重召開，櫥柜行業(yè)精英們齊聚東莞，共商行業(yè)大計。在本次櫥柜年會上，記者采訪了金牌廚柜總裁潘孝貞，其表示希望給消費者提供一種廚房的全產(chǎn)品解決方案，從而來解決傳統(tǒng)的櫥柜行業(yè)關注度低等很多的弊端。

記者：非常感謝金牌的潘總接受記者的采訪，潘總好!

潘孝貞：網(wǎng)友們大家好!

記者：2012年整個家居市場環(huán)境不好，能不能給我們簡單介紹一下金牌在這一年整個業(yè)績的情況，然后今年我們有一些什么樣的重大的舉措?

潘孝貞：眾所周知，今年的大環(huán)境不是太好，有不少企業(yè)的經(jīng)營陷入了一定的困境，金牌廚柜從今年的年初就深刻地意識到這個問題，所以我們也積極地做出了很多方面的部署。

營銷方面，我們在比往年做出了更多投入的情況下，還是保障了業(yè)績合理的增長，當然這個增長沒有辦法達到往年那么高的預期，但是還是有所增長。

記者：大概的幅度是什么樣的?

潘孝貞：零售可能我們增長在20%左右。

記者：工程方面呢?

潘孝貞：工程方面我們的增長還是比較可觀，比往年增長了好幾倍，所以總體來說我們總量的增長還是比較理想的。那么在這樣的大環(huán)境下能夠取得這樣的成績，一方面確實公司付出了很多的努力，也在渠道創(chuàng)新等很多方面都做出了很多的探索，跟這個是分不開的。

記者：我留意到在2012年金牌也有一些變革，首先留意到的就是它在渠道方面下沉，這一點是很突出的，那么想請潘總給我們介紹一下在渠道下沉這一塊的發(fā)力，目前的效果是怎么樣的?

潘孝貞：以往金牌廚柜的定位相對比較高端，所以以前我們對三四線城市重視度不夠，對三四線城市的消費力有一定的疑問。

第二個我們的門檻定得比較高，所以很多的經(jīng)銷商我們覺得不太適合，我們一般都不予考慮。

在2012年大環(huán)境不好的情況下，金牌加強了對三四線市場、對渠道的發(fā)展力度，所以今年搞了好幾場招商會。

記者：成果怎么樣?

潘孝貞：成果還算比較理想的，我們也算提前完成了今年的年度任務，這個也挺不容易，因為確實遇到一些困難。在今年大環(huán)境不好的情況下，實際上投資者持觀望態(tài)度的較多，那么在這樣的大環(huán)境下，我們還能提前完成集團招商會的任務，也說明我們的品牌還是有一定的號召力，這也跟整個團隊的努力付出分不開。

記者：那我們三四線城市的點目前為止鋪開了多少?我們計劃完成的量大概是多少?

潘孝貞：在今年這樣的環(huán)境下我們定了一個比較現(xiàn)實的計劃，增加100個以上的經(jīng)銷商。這個任務我們是比較圓滿的提前完成了，在這一方面，第一個是擴大渠道;第二個是營銷方面我們做出了很多有益的嘗試，有各種各樣的營銷活動，比如說積極參與工廠的直供會、砍價會，包括有很多的聯(lián)盟，比如說我們參與綠家居聯(lián)盟、參與福建中國建材部品閩商聯(lián)盟……不管是針對零售還是做工程都利用各種資源在打造一種聯(lián)盟，做這種互動的營銷，資源共享、抱團取暖，這方面的努力和嘗試我們是做得比較多，也取得了比較明顯的效果。

記者：剛才潘總提到了綠家居的聯(lián)盟，能不能請您再詳細介紹一下這是一個什么類型的聯(lián)盟?

潘孝貞：實際上這個聯(lián)盟來源之初是因為這個行業(yè)從早期知道歐典地板等一系列的事件，我們意識到這個行業(yè)比較亂。另外消費者對健康、對環(huán)保的關注度比較高，我們幾家家居企業(yè)，包括衣柜、木地板、櫥柜，甚至是木門，就是做木制品的行業(yè)都在高度關注這個問題，后來我們在一起商議就覺得有必要提出一個，甚至遠高于現(xiàn)在國家標準的自律性的要求，所以大家達成共識，就準備成立這么一個綠家居聯(lián)盟，倡導一種放心買、健康住這樣的理念，所以在兩個月前我們在北京就成立了聯(lián)盟組織，現(xiàn)在正在積極的運作，在推廣這樣的一種理念。

給消費者提供一種廚房的全產(chǎn)品解決方案

記者：我同時也留意到除了渠道下沉以外，金牌今年一個與眾不同的地方是除了我們在櫥柜這一塊非常專注之外，它還把廚房所有的用品服務做到更加的細致，包括我們提供一些炊具這一類的東西，想讓潘總給我們介紹一下這一塊我們的發(fā)展怎么樣?因為我了解到其他企業(yè)這一塊是比較缺乏的。

潘孝貞：因為金牌廚柜專注于做廚房，實際上我們有一個全產(chǎn)品戰(zhàn)略，金牌廚柜是中高端的主打品牌，但是我們也有計劃，不管是合作收購還是說合資去做一個頂尖的合資品牌或者進口品牌，但是還有一個是面對網(wǎng)民和工薪階層的子品牌，這樣高中低多品牌運作，加上廚房電器還有廚房的用品，就是鍋碗瓢盆、刀刀叉叉這一類的廚房用品，我們就是希望給消費者提供一種廚房的全產(chǎn)品解決方案，這個是我們的全產(chǎn)品戰(zhàn)略，這個也是我們在講的。

因為櫥柜行業(yè)有一個弊病，消費者裝修一次房子，做一次櫥柜，可能他第二次再跟你發(fā)生交易，可能得十幾年之后，實際上我們覺得有這么好的客戶基礎是非常是非?？少F。

記者：而且還有那么好的品牌基礎。

潘孝貞：對，所以我們今年提出了幾個結合，第一個是主輔結合，櫥柜是我的主打產(chǎn)品，但是我希望日常有一些快銷品，就是廚具產(chǎn)品和消費者之間能夠互動、交流，來維系這種客戶關系，這叫主輔結合，主產(chǎn)品和附帶產(chǎn)品的結合。

第二個是批零結合，就是零售業(yè)務跟批量的工程業(yè)務批領結合。

第三個是虛實結合，實體店的營銷和電子商務的結合。

所以用這幾個結合來解決傳統(tǒng)的櫥柜行業(yè)關注度低等很多的弊端，包括應對當前的情況下，就是很高的營銷投入、開店的成本很高，但是產(chǎn)生的銷售很低這么一種弊端，所以這也都是我們應對這樣的大環(huán)境以及未來的行業(yè)發(fā)展我們所提出的一些積極的舉措、一些戰(zhàn)略的思考。

藍海戰(zhàn)略實現(xiàn)標準化現(xiàn)貨供應

記者：剛才我們說到了廚房整體解決方案，包括我們提到了一些快銷品，包括電商這一塊也配合到了，這些的發(fā)展情況怎么樣?

潘孝貞：應該說都比較良性，比如說我們的電商、我們的品牌發(fā)布，子品牌的發(fā)布應該有一年多的時間了，當然前期也經(jīng)過了一些比較艱難的摸索，但是最近我們對這個品牌發(fā)展戰(zhàn)略的思路有了很清晰的提升，在這次的11.11，我們在全網(wǎng)絡上櫥柜的營銷取得了比較好的成績，在網(wǎng)絡營銷這一塊我們是遙遙領先，居第一位的。

記者：這一塊的戰(zhàn)績能不能跟我們透露一下?

潘孝貞：畢竟是定制家居，雖然第一，但是它的總量跟傳統(tǒng)行業(yè)上比在數(shù)量上還是有相當大的差距，總體我們賣的是接近1000套，將近1000萬的銷售。

記者：那是非常不錯的成績。

潘孝貞：對櫥柜來說不錯，但是跟別的行業(yè)比，還有一定的差距，但是它的增長速度我相信是非?？捎^的。

記者：我覺得在產(chǎn)能方面它可能會有一定的壓力，因為櫥柜這一塊的定制程度是非常高的，這一塊怎么去解決?

潘孝貞：我們的桔家G-HOME這個子品牌采取的一種策略是我們盡量把它標準化，我們將來的目是要好、快、省。好是品質好，快就是交貨期快，解決將來消費者的耐性，因為現(xiàn)在的一套櫥柜定制動輒20天、30天的交貨期，實際上消費者希望更快。

而且將來二手房在翻新的時候，就不像新房子裝修，一套房子裝修三四個月，二手房裝修可能人家要求半個月、一個月就完成，那么給你櫥柜定制的時間就更短，所以我們將來實際上要做的是標準化現(xiàn)貨供應，我就把它模塊、標準化了以后，實際上現(xiàn)貨供應，不需要定制。

這個模式的設計是對櫥柜行業(yè)顛覆性的做法，是櫥柜行業(yè)的一個藍海戰(zhàn)略，我是用標準化現(xiàn)貨供應，而且我標準批量化生產(chǎn)了以后，我的成本價格就能夠大幅降低，所以我們叫好、快、省，質量好，交期快、成本省。

記者：對消費者來說有交期快、質量好的優(yōu)勢，對我們工廠來說呢?

潘孝貞：我們可以做到十天之內全國交貨，那就是完全顛覆了這個行業(yè)傳統(tǒng)的做法。

智能是一個方向它的實現(xiàn)可能要分步來

記者：在智能櫥柜這一塊，我們記者最近也做了一個調查，只有2%的消費者曾經(jīng)接觸過智能櫥柜，那您覺得智能櫥柜的市場前景怎么樣?目前想要普及的話我們面對的是一個怎么樣的瓶頸?

潘孝貞：智能櫥柜是一個方向，就是人性化、智能化的設計，但是對于廚房來說，我覺得目前這個行業(yè)的發(fā)展，我們從過去講究櫥柜的外觀和一些基本的收納功能，現(xiàn)在應該邁入一個櫥柜的功能時代，就是我們更強調它的人性化設計、它的功能，比如說你把廚房的油煙真正給我解決了，到現(xiàn)在實際上也解決不清楚，我覺得更現(xiàn)實的是現(xiàn)在進入到一種功能櫥柜時代，至于說更前沿的智能化，這是一個非常好的愿望，但是我覺得真正的實現(xiàn)，有時候消費者的需求，你分不清是真需求還是偽需求，你真的給他做出一個很智能的，但是價格又很高的，他實際上望而卻步。

所以我覺得智能當然是一個方向，但是它的實現(xiàn)可能要分步來，而且最重要的是要被市場接受，你太超前、太早了，有時候消費者不接受，你做出了很多的努力，有可能得到的結果不見得是很好。

所以我覺得從強調它的外觀到強調它的功能，未來甚至更理想化的去追求它的一種智能化，這是一種發(fā)展的順序問題。

記者：非常感謝潘總給我們的分享，我們也祝愿金牌在往后的日子里有更好的發(fā)展，我們也繼續(xù)密切關注。

潘孝貞：謝謝記者。

記者：非常感謝潘總。