路福劉祥胤：國慶促銷大捷的秘密

2012年的國慶促銷金九銀十最佳季剛過去，在眾多品牌都反映今年國慶假期的市場表現(xiàn)讓人十分失望之時(shí)，而路福卻在國慶促銷期捷報(bào)頻傳。記者采訪了路福營銷總監(jiān)劉祥胤，劉祥胤透露了路福能夠在蕭條中殺出重圍的秘籍，其重心所在，應(yīng)該是早在九月展會(huì)期，已經(jīng)著力為10月活動(dòng)做好經(jīng)銷商方面的準(zhǔn)備和鋪墊，因此能夠收到頗為不俗的效果。

記者專訪路福營銷總監(jiān)劉祥胤

記者：我們關(guān)注到路福最近挺多喜訊，比如說哈爾濱的一個(gè)經(jīng)銷商在國慶期間簽了大概50多萬的貨。國慶之后其實(shí)我也跟一些企業(yè)聊了一下，他們的情況都不是那么好，我覺得路福這邊算是一個(gè)異類了，所以希望劉總跟我們談一下，為什么我們?cè)趪鴳c的時(shí)候會(huì)有這么好的業(yè)績?

劉祥胤：首先來講，就是包括我們整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，包括我們的老板，我們從上到下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒有感覺到說市場很難做。我們講唱衰論，寒冬之類的論調(diào)現(xiàn)在很多，但首先我們自己心理上是沒有這個(gè)障礙的。但我們畢竟還是一個(gè)傳統(tǒng)的家具行業(yè)，我們既然在這里做市場，我們還是要像斗士一樣的，十一就應(yīng)該做出業(yè)績的，而且這也是一個(gè)黃金的銷售期，所以我在十一前就在銷售部例會(huì)時(shí)部署了我對(duì)銷售部的一個(gè)任務(wù)，我要求我的團(tuán)隊(duì)在十一選五個(gè)城市，給我做出樣板市場，協(xié)助我的經(jīng)銷商做出業(yè)績。在這種時(shí)候如果還做不出業(yè)績，我說什么時(shí)候還能做出業(yè)績?

展會(huì)期間就開始部署國慶促銷

記者：開這個(gè)會(huì)大概是在什么時(shí)候?

劉祥胤：我定下來的時(shí)候應(yīng)該是九月展銷會(huì)的時(shí)候，基本上在九月初，展銷會(huì)之前我們還搞了一些市場營銷活動(dòng)，但是真正啟動(dòng)是在展銷會(huì)的。其實(shí)我們十月份的營銷啟動(dòng)，我在九月份的展銷會(huì)就啟動(dòng)了，為什么?首先來說很多經(jīng)銷商在今年整個(gè)大環(huán)境的影響下，是有影響的，我們工廠不一樣，我們的工廠是面對(duì)所有的經(jīng)銷商，但是經(jīng)銷商從他的個(gè)體來講，他的信心受到了市場一些波動(dòng)的。所以一些經(jīng)銷商看了展之后回來，他更多的是要關(guān)注我現(xiàn)在應(yīng)該怎么做。所以我們?cè)诰旁抡箷?huì)的看展期間，客人來了之后我們一方面是開拓新店，一方面就是對(duì)老經(jīng)銷商十一做一個(gè)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通，第一我想了解到他到底需要什么，因?yàn)榻?jīng)銷商是最直接的接觸終端的消費(fèi)者，我們把渠道建設(shè)起來，他是一個(gè)具體的執(zhí)行者，所以他就顯得尤為重要。說實(shí)話因?yàn)槲覀兠總€(gè)系列比較多，我是在展會(huì)的前幾天晚上加班到十一、二點(diǎn)，才把這個(gè)營銷方案設(shè)計(jì)完整。我每個(gè)系列都要有營銷方案，我不能雷同，我不能說有人有，有人沒有。

我一個(gè)人大概跟營銷部做了五個(gè)方案，五個(gè)系列五個(gè)方案，如何對(duì)經(jīng)銷商作出銷售上的支持。等于九月份上旬，經(jīng)銷商到了我們就給他了，包括專賣店的布置，我的展會(huì)營銷。我沒有按照以往常規(guī)的展會(huì)來做這種部署，說怎么裝得漂亮，我直接就按照十一怎么做，這個(gè)樣板就布下來了。

記者：其中這次展會(huì)更多的是跟十一這個(gè)促銷配合的，具體我們當(dāng)時(shí)展會(huì)上是怎么樣去做的?

劉祥胤：對(duì)我的經(jīng)銷商我的合作伙伴來說，現(xiàn)在路福工廠對(duì)他來講做什么最重要?并不是他覺得展會(huì)搞得多漂亮很重要，他最關(guān)心的是路福的工廠現(xiàn)有的展廳能做成什么樣，現(xiàn)在的工廠能提供什么樣的服務(wù)，他并不關(guān)注你的展會(huì)怎么去炒作，他更多的關(guān)注是這個(gè)。

記者：怎么跟他結(jié)合。

劉祥胤：對(duì)，但是在九月份我們沒有參展，因?yàn)槲覀円话闶窃谏钲趨⒄?。雖然我們沒參展，但我們?cè)跂|莞策劃了一個(gè)活動(dòng)，我們請(qǐng)了一些學(xué)生，把他們包裝成小行星，就是每個(gè)人身上帶了LED的發(fā)光體，穿著我們的服裝，帶著我們的一些具有企業(yè)LOGO、VI的一些東西，在東莞展的展會(huì)現(xiàn)場，利用人流，利用我們一些獨(dú)特的方式，給人帶來一個(gè)最直觀的印象，在每個(gè)角落都能看得到我們的人，就是我們的流動(dòng)宣傳站點(diǎn)一樣的。通過東莞那邊的帶動(dòng)，帶動(dòng)我們工廠，這種方式其實(shí)經(jīng)銷商很受用，我們?cè)谛碌甑耐卣狗矫嬉彩侨〉昧撕艽蟮某晒?。在九月份的時(shí)候也開了一批新店，到了九月份展會(huì)的后幾天，我是把所有的十一的方案各方面，全部給了我的營銷團(tuán)隊(duì)，包括我的經(jīng)銷商全部執(zhí)行下去了，執(zhí)行得非常到位。就是說我們展廳十一的布置，門頭是怎么樣的，里面的吊旗是怎么樣的，我的營銷方式做的特價(jià)是什么樣的，也就是說經(jīng)銷商在9月8號(hào)展會(huì)期間完全看到了。回去之后我所有的一些文件制作已經(jīng)到經(jīng)銷商那里了，所以提前的這一步來講，使我的經(jīng)銷商搶得了先機(jī)，他可以利用我們的資源，跟物業(yè)，他所在的商場對(duì)接，取得了比任何一次都順暢的過程。

因?yàn)槲蚁嘈庞泻芏嗥髽I(yè)9月8號(hào)的時(shí)候營銷方案還沒出來，都沒想十一怎么去做，他還在想我展會(huì)開幾個(gè)店呢，他還在這個(gè)過程。其實(shí)我們也只是取得了一點(diǎn)小小的成績，局部一些市場做得特別好，但是這個(gè)結(jié)果其實(shí)取決于我們。因?yàn)楹芏喙S都說，經(jīng)銷商跟工廠是一體的，但是他們很難達(dá)到一個(gè)正能量，就是說雙方都往前推動(dòng)的正能量，其實(shí)他們是很難去結(jié)合的。所以我們這次活動(dòng)，其實(shí)我們跟經(jīng)銷商就獲得了一種正能量，一起往前推動(dòng)這個(gè)事情。

前期的準(zhǔn)備比較充分，這是一方面，第二方面我們跟經(jīng)銷商相互的利益合作，我們達(dá)到了一個(gè)比較默契的程度，我們作出怎樣的付出，我跟他們談的合作是經(jīng)銷商能給我們提供什么，我能給經(jīng)銷商提供什么，互相認(rèn)可了之后我們這個(gè)活動(dòng)怎么執(zhí)行。

記者：我留意到在國慶促銷期間，非常多的品牌的促銷方案，感覺上吐血大甩賣的感覺，很多人就標(biāo)榜工廠價(jià)這些賣點(diǎn)。如果他這個(gè)宣傳是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上，那我覺得要么就是這個(gè)工廠他把自己的一些利益都給吐出來了。路福如何保障能夠讓經(jīng)銷商跟工廠都能獲得利潤?

國慶促銷并不意味著低價(jià)就能贏

劉祥胤：我明白，這里面有一個(gè)很顯而易見的道理，包括現(xiàn)在很多企業(yè)都打著這種旗號(hào)，其實(shí)我也不能認(rèn)定他到底是一個(gè)什么樣的狀態(tài)，他確實(shí)是到了不要利潤的境地了還是怎么樣的?但是在市場上得到的結(jié)果會(huì)是什么?沒有消費(fèi)者會(huì)買你這個(gè)賬。我們?nèi)ジ?jīng)銷商做活動(dòng)，我們?nèi)ソK端做活動(dòng)，我們并沒有說沒有利潤了。消費(fèi)者不會(huì)認(rèn)為提出工廠直銷價(jià)的商品就有多吸引，你越是這樣說，他越不這樣認(rèn)為。

我們?nèi)プ龌顒?dòng)，我們只是去告訴消費(fèi)者為什么十一的時(shí)候你要來買我的，你不去買別人，并不是說我們的東西就沒有利潤。任何一個(gè)家具品牌，你想完完全全靠價(jià)格取勝，在現(xiàn)在這個(gè)成本上漲的中國，他的路會(huì)越走越窄。尤其是像我們路福是屬于軟床里面的引領(lǐng)行業(yè)的品牌，我們能靠價(jià)格取勝嗎?永遠(yuǎn)做不到的，所以說我們跟經(jīng)銷商的交流，經(jīng)銷商也是這樣認(rèn)為的，所以我們?cè)谑坏臅r(shí)候，我?guī)退伊艘恍c(diǎn)，我們找了幾個(gè)核心的點(diǎn)，怎么樣去突破消費(fèi)者的思維。

記者：舉個(gè)例子來說?

劉祥胤：消費(fèi)者其實(shí)是需要得到更加實(shí)惠的感覺，需要買到更有附加值的東西，所以我們通過一系列的手段能夠帶給消費(fèi)者這樣的感覺。咱們的這個(gè)沙發(fā)(沙發(fā)裝修效果圖)，你們自己親身也感受到了，路福就是做品質(zhì)的東西，消費(fèi)了路福的消費(fèi)者對(duì)路福的品牌就會(huì)有好感，這一點(diǎn)我們很自信的，因?yàn)槠放剖且⒃谄焚|(zhì)之上的。這就跟我們?nèi)ハM(fèi)其他的東西一樣的，錢是花了，但是我們能買到優(yōu)質(zhì)的東西，物有所值。所以我們這次活動(dòng)下來，簡單一點(diǎn)說，就是我們?cè)谌魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)做得都很細(xì)。我十一親自在外面重點(diǎn)抓了幾個(gè)店，因?yàn)閹讉€(gè)店做活動(dòng)我都要去看一看。主要是對(duì)執(zhí)行力這塊有要求，如果我能親自到的話，第一對(duì)市場是一個(gè)很大的支持，對(duì)經(jīng)銷商來講有些東西能直接反映到我這里，能改變的更快一點(diǎn)，第二是我們做這些事情，真正付出了這么多，我希望能達(dá)到一個(gè)令人滿意的執(zhí)行力。

從傳統(tǒng)意義來講，咱們這個(gè)家具的營銷能得到你們的關(guān)注，我覺得是一個(gè)很不容易的事情。其實(shí)很多企業(yè)天天在外面活動(dòng)做得多好怎么樣，還是很難得到咱們行業(yè)媒體的關(guān)注。大家都覺得家具行業(yè)現(xiàn)在不好做，十一期間我們出去到外面的時(shí)候確實(shí)也感覺到市場很冷，到處都沒人。不瞞你說，你可以去做一個(gè)調(diào)查，關(guān)于整個(gè)哈爾濱市場所有的家居賣場，包括在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)來說主流的賣場，居然之家、月星這些賣場真沒有人。我們?cè)谀抢镩_單量占整個(gè)軟床區(qū)的80%左右，真的毫不夸張的，我在那里待了兩天到三天左右，我離開的時(shí)候，大概有三到四個(gè)一線跟我們競爭的品牌是沒有開單的，一個(gè)單都沒有，這是毫不夸張的。

記者：我很好奇，剛才您也提到我們是給經(jīng)銷商劃了幾個(gè)營銷點(diǎn)出來，不是從價(jià)格方面去推，而是說我怎么樣給消費(fèi)者帶來一些附加值，能不能給我們介紹一下這些具體體現(xiàn)在哪里?

劉祥胤：這一塊我們講白了，營銷，這是一個(gè)大框架的問題?？梢赃@樣說，我終端的營銷人員，包括我公司的業(yè)務(wù)人員，可以說是當(dāng)?shù)剡@一段時(shí)間，整個(gè)樓層最有激情的人。我的店面的氛圍是整個(gè)樓層最有氛圍的，無論從細(xì)節(jié)、門頭、吊旗，里面的布局，那種喜慶度，那種重視的程度，其實(shí)客人是能感知的。因?yàn)樵绞堑竭@種非常重大的節(jié)日，老板們對(duì)這種節(jié)日都是看得很重的。這個(gè)時(shí)候，所有的導(dǎo)購員全部都站在走廊(走廊裝修效果圖)上的時(shí)候，你一眼望過去，全是導(dǎo)購員，全是營銷人員，還有家居商場的一些老板全部出動(dòng)了，全在。但整個(gè)商場大家發(fā)現(xiàn)顧客非常的少，這個(gè)時(shí)候怎么辦?我的店面是最有氛圍的，任何一個(gè)細(xì)節(jié)你可以去看，包括我們拍出來的圖片你也可以看到，我們?nèi)魏我粋€(gè)細(xì)節(jié)，包括我在的時(shí)候，我們所有的銷售人員。

說實(shí)話，不光是我們的客人愿意進(jìn)我們的店，做活動(dòng)的時(shí)候整個(gè)軟體區(qū)，就是做我們同類品牌的其他的導(dǎo)購員，都喜歡往我們這里湊。我會(huì)在沒有人的時(shí)候，組織所有的營銷人員在我們的店門口做一些小游戲，做一些小活動(dòng)。每個(gè)人都有特長，我的導(dǎo)購員也有特長的，她會(huì)唱歌，或者她會(huì)走T臺(tái)，我們采用的是一種自我鼓勵(lì)，自我激情的方式，這種方式一迸發(fā)出來，連我們隔壁的導(dǎo)購員都想進(jìn)我們的店來玩，你說客人能不進(jìn)來嗎?所以說這就是我們的正能量。

其實(shí)你說我們?yōu)槭裁茨茏龅眠@么好?其實(shí)我們并不是說靠我個(gè)人哪里多好了一點(diǎn)，我的營銷方式好，并不是這樣，都是我們的細(xì)節(jié)做得很好，做得很到位，而且執(zhí)行得很到位，重要的是執(zhí)行。

面對(duì)不同的經(jīng)銷商需給予更多的理解

其實(shí)同樣一個(gè)事情，一個(gè)人去做跟另外一個(gè)人去做，它能達(dá)到不同的效果。哈爾濱的那個(gè)老板他不單是做我一個(gè)系列，他手上做了五、六個(gè)品牌，就是店內(nèi)，他是這個(gè)領(lǐng)域的一個(gè)大戶。但是活動(dòng)的幾天，按照他的慣例，每個(gè)店他都要去抓的，但是通過我們這種影響力，我可以這樣說，他就不愿意去別的店了，他就愿意待在我們店，因?yàn)槲覀兊杲?jīng)常能開單，他看了高興，他說我就追求開心，就是說我可以引導(dǎo)經(jīng)銷商做成這樣，那我的店生意不可能不好的，客人也能為你感動(dòng)了。

所以說在這種寒流的情況下，我們能做到這種銷售數(shù)據(jù)，第一個(gè)在這個(gè)行業(yè)里面我們是一種正能量的推動(dòng)，不但是我們的工廠能下多少單，這對(duì)行業(yè)來說是一個(gè)好的向上的力，第二我們能有這樣一個(gè)付出跟回報(bào)，對(duì)我們的競爭對(duì)手，對(duì)我們的同行的一些朋友來講也是一個(gè)很好的推動(dòng)。

記者：剛才劉總提到，我們事先選了五個(gè)地方作為推動(dòng)這個(gè)活動(dòng)的重點(diǎn)。這五個(gè)地方我們是怎么樣選擇的，最后選擇了哪幾個(gè)，整個(gè)業(yè)績?cè)趺礃?

劉祥胤：從我們的銷售報(bào)表來講，我們每個(gè)禮拜星期五是做例會(huì)，大家所有的銷售各方面，在一起做我們的例會(huì)，對(duì)這一周的業(yè)績的總結(jié)，對(duì)下一周工作開始的一個(gè)展望，是這樣的，然后我們從報(bào)表來看，做了活動(dòng)的絕對(duì)是排在前十名之內(nèi)。就是做活動(dòng)的這么幾個(gè)經(jīng)銷商，他的銷售額的比重在我們公司整體排名會(huì)排在前十名以內(nèi)，這是第一個(gè)。第二個(gè)剛才您講的，就是我們?cè)趺礃犹暨x的經(jīng)銷商，首先我們挑選經(jīng)銷商時(shí)我們的業(yè)務(wù)會(huì)有一個(gè)溝通，我的意思是我是讓我下面的大區(qū)跟下面的督導(dǎo)，他們自由組合，根據(jù)自己的一個(gè)情況自由組合，每個(gè)區(qū)域報(bào)兩個(gè)名額，前期我是不參與這個(gè)事兒的，就是選城市我是不參與的。但是我給他們的目標(biāo)，我有幾個(gè)控制結(jié)果的事情，我會(huì)給他幾個(gè)目標(biāo)，我需要的東西，第一個(gè)目標(biāo)是每個(gè)區(qū)域報(bào)兩到三個(gè)，也就意味著東西南北都有了，我也需要這種戰(zhàn)略的考慮，這是一個(gè)。

第二個(gè)就是我所負(fù)責(zé)的區(qū)域，他首先要去跟他所負(fù)責(zé)的當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商老板做一個(gè)溝通，不是所有的人一下子都能接受你這種東西，這次他可能覺得來不及，也會(huì)有這樣的經(jīng)銷商，有其他的原因的。但是我給我的業(yè)務(wù)的要求是這樣的，這是第一個(gè)。第二個(gè)是我們的目標(biāo)是很清晰的，所以從業(yè)務(wù)來講，他既然想做活動(dòng)，我就告訴他了，我做活動(dòng)首先來講第一個(gè)，我說五個(gè)站，他會(huì)有五個(gè)站的PK，我會(huì)拿資源出來，這是第一個(gè)，第二個(gè)我通過這種東西能給你們帶動(dòng)銷量的提升，跟你們的業(yè)績是掛鉤的。通過考慮刪選一遍以后，我挑出來的都是非常愿意配合的，非常有激情的經(jīng)銷商。

當(dāng)然也會(huì)遇到這樣的情況，挑選完參與活動(dòng)的經(jīng)銷商后，我們石家莊的經(jīng)銷商、湖南株洲的經(jīng)銷商就給我打電話說為什么不選他，我說了，我們這個(gè)活動(dòng)十月份是第一批，以后每個(gè)月至少是五到十場活動(dòng)，這就是形成了咱們公司的一個(gè)模式?，F(xiàn)在行業(yè)的競爭也很激烈，有投廣告很厲害的，有開店很迅速的，規(guī)模擴(kuò)張很厲害的，咱們路福也應(yīng)該有咱們自己的特色。

記者：您覺得我們現(xiàn)在要打造的我們的特色，重點(diǎn)在哪一方面?

劉祥胤：首先我們路福品牌的歷史毫無疑問，在行業(yè)里絕對(duì)是最悠久的，但是我們之前是從圓方圓分離出來的，真正的工廠才兩年時(shí)間，所以我們發(fā)展的雖然是比較快。但是我們?cè)诎l(fā)展時(shí)間上還是有限的，所以說咱們這個(gè)軟床領(lǐng)域，我們不但要做引領(lǐng)者，我們還要做規(guī)?；@些東西都要做到。其實(shí)概括來講我們目前重點(diǎn)就是終端的維護(hù)，但是維護(hù)的定義太廣泛了，所以我們會(huì)尋找我們特色的一些東西，打個(gè)比方說，我現(xiàn)在對(duì)新加盟的經(jīng)銷商會(huì)有要求，其他的工廠不理解，這個(gè)時(shí)候都不好開店，你們還有要求?有人就不錯(cuò)了，我說一定會(huì)有要求，有了要求以后經(jīng)銷商會(huì)更愛你們的，為什么他們能愛你們呢?我們的要求并不是苛刻他，我們的要求是幫助他做我們的店之后，能夠有一個(gè)迅速的成長。

首先來講，因?yàn)榻?jīng)銷商的水平是不一樣的，不單單是指經(jīng)營實(shí)力，其實(shí)他的團(tuán)隊(duì)，他的經(jīng)營能力，觀念各方面是參差不齊的，所以說經(jīng)銷商一旦跟我們合作以后，我們的經(jīng)銷商是必須來我工廠，對(duì)我的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的品牌做一個(gè)全方位的了解。因?yàn)槲椰F(xiàn)在重點(diǎn)的工廠，目前你看剛在招人，都是打著這種服務(wù)型、銷售型的人員，對(duì)終端的維護(hù)非常有經(jīng)驗(yàn)，所以說我的經(jīng)銷商現(xiàn)在來說要求比以前還高了，別人都說要求不高，我們就要求高一點(diǎn)，高一點(diǎn)之后他做到了，對(duì)他肯定是好的。

記者：剛才劉總提到，我們有一些經(jīng)銷商是很積極的想?yún)⑴c我們這些活動(dòng)的，孔總的微博上提到有某一位經(jīng)銷商，應(yīng)該是只做到了十萬的業(yè)績，是在八天里面，他還覺得這個(gè)時(shí)候十萬已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們面對(duì)這種類型的經(jīng)銷商，也一定是存在的，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有，我們?cè)趺礃訋椭@一類型的經(jīng)銷商調(diào)整他的想法，他的一些經(jīng)營的手段呢?

劉祥胤：首先來說，我們要了解為什么我們會(huì)碰到這樣的問題，為什么這樣的經(jīng)銷商會(huì)有這樣的心理，首先要站在他的角度去想。因?yàn)樗X得他左右的鄰居才賣三萬，市場真的沒人，所以說在他那個(gè)角度來講，他覺得我賣了十萬，真的很不錯(cuò)，這是最直接的原因。我們?nèi)ヅ袛嗨男睦恚缓笪覀內(nèi)ジ涣鞯臅r(shí)候告訴他，可能你隔壁的城市賣得比較好哦，我們會(huì)這樣跟他做一個(gè)交流。首先來講這種心理的產(chǎn)生就是他會(huì)有這方面的原因在，但是我們跟他去做一個(gè)交流的時(shí)候，這部分經(jīng)銷商的思想，他可能是覺得我們是想刺激他，他不相信這個(gè)事情是真實(shí)的。

但是我們也采取了比較有效的一些方式，讓他最直接的去感受這些東西，所以說我們已經(jīng)在這個(gè)月底組織同樣的幾場活動(dòng)，這時(shí)候的活動(dòng)肯定是配合商場的。因?yàn)槭粍倓傔^，市場是有一個(gè)疲軟期的，這個(gè)毫無疑問是沒法兒改變的。在這個(gè)時(shí)候我們配合一些商場的活動(dòng)，做了一些后期的延伸，有一些顧客十一黃金周旅游去了，沒有產(chǎn)生購買，而這部分顧客其實(shí)還是占很大一部分的，所以說我這個(gè)時(shí)候就向他發(fā)出了邀請(qǐng)，我們的業(yè)務(wù)人員把你一起，我們到這個(gè)城市去，見證這個(gè)奇跡。

其實(shí)孔總也說了，就一個(gè)小時(shí)的車程，都有車，對(duì)不對(duì)，把他邀請(qǐng)過去，邀請(qǐng)過去大家在一起整個(gè)合作，聊一下，回去他可能就有感受了。有感觸了之后我們?cè)儆猛瑯拥姆绞?，同樣的模式?fù)制給你，可能你的執(zhí)行力就不一樣了，你不會(huì)說僅僅覺得，這是不是真的?我們有很多經(jīng)銷商做完活動(dòng)之后，自己都很感慨，他說其實(shí)我做家具從來沒有感覺有這么爽的時(shí)候，并不是說我覺得今天做了多少錢，他是覺得，其實(shí)家具還能做成這樣，他覺得還有這種銷售的方式?讓我覺得，我會(huì)覺得很有意思，并不是說我賣了多少萬，我能賺多少錢，而是我覺得這種模式，我有方向感了，我可以有很多東西可以發(fā)揮，我們的業(yè)務(wù)其實(shí)是起到這樣的作用，但是你說我們幾百家店，我們不可能每個(gè)店給你這樣去服務(wù)，但是我們通過這種方式讓他感知、感受，再擴(kuò)散、復(fù)制，實(shí)現(xiàn)起來就都很簡單了。

記者：我們把這種模式固定下來，會(huì)不會(huì)在所有的經(jīng)銷商當(dāng)中做一些培訓(xùn)，或者讓他看一些視頻，把這個(gè)模式在全國都推廣下來執(zhí)行?

劉祥胤：我現(xiàn)在是這樣的，因?yàn)榻?jīng)銷商的人力物力都有限，可以做到的東西我工廠都給他做到了，我把這個(gè)模式相對(duì)來說變得簡單一點(diǎn)，不要搞得太復(fù)雜。因?yàn)楝F(xiàn)在有很多工廠，老板也很有思路，營銷總監(jiān)也很有思路，但是他們落地的東西非常少，就是他們很喜歡去找一個(gè)營銷公司，出一本策劃方案這么厚，寫得很細(xì)，很全面，然后怎么給經(jīng)銷商培訓(xùn)，發(fā)給經(jīng)銷商去看，經(jīng)銷商連那個(gè)都看不完，然后十一就過去了。他們也很痛苦，他們也很迷茫，就說我不是說不努力呀，我真的很努力，想跟你們弄，一看哎呀，要搭臺(tái)，要唱戲，要請(qǐng)活動(dòng)小組怎么樣，很多，所以說就是互相都不理解。到了最后工廠覺得，你看我辛辛苦苦花這么多錢做這么好的東西給你，你什么都沒干，銷售也沒有，天天跟我說生意不好，其實(shí)我們的營銷方式，用我們的話來說，我們就是在實(shí)踐中找到方法，方法是在實(shí)踐中再去檢驗(yàn)的。

記者：不是光提理論，光提概念。

劉祥胤：對(duì)，我們的理論其實(shí)很少，我自己也不是學(xué)那種營銷的科班出身，我也是在這個(gè)行業(yè)做了很多時(shí)間，用實(shí)踐得出了這些方法，這些方法可以說都是非常有效的。我也是從一線慢慢做起來的，所以我很能理解經(jīng)銷商各方面的東西，這種東西就能契合他們。但是我覺得一個(gè)團(tuán)隊(duì)要非常有激情，要有激情的這幫人去做這樣的事情，如果我們僅僅說，哎呀，行業(yè)很差，怎么樣怎么樣，天天跟大家去聊這些事情，聊到最后感覺很開心，這個(gè)企業(yè)不好，那個(gè)企業(yè)不好，最后什么都沒有，感覺挺開心的，什么都沒做到，就是這樣的一個(gè)結(jié)果。

我們真正去做一件事情，通過營銷中我們這樣跳出來，再結(jié)合我們的這些想法，這些事例，我們執(zhí)行的一些東西，再去翻一翻營銷的書籍，再看一看營銷的理論，根據(jù)我們實(shí)踐再來結(jié)合。我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候你去看營銷書的時(shí)候都會(huì)有不一樣的見解，所以我覺得真正的營銷應(yīng)該往這方面去走，而并不是說大家去看看書，發(fā)發(fā)東西。當(dāng)然學(xué)習(xí)也是很重要的，營銷理論肯定是基于實(shí)踐得來的，但是你真正能不能理解這些營銷理論，你需要把這些理論跟實(shí)踐結(jié)合，是這樣的。

所以我們整個(gè)來講，我們十一其實(shí)只是一個(gè)小小的第一步，但是就被你們關(guān)注了，我本身也挺開心的，真的，真的是第一步。

開發(fā)新品牌進(jìn)入新領(lǐng)域不如打造好品牌

記者：其實(shí)我覺得現(xiàn)在行業(yè)有一個(gè)問題，可能行業(yè)的人坐到一起，都經(jīng)常在吐苦水，就覺得你是不是很差?對(duì)呀，我也很差，大家覺得都這樣。

劉祥胤：就是我剛才的話說的，就是說去聊，哎呀，那個(gè)企業(yè)也很差，那個(gè)企業(yè)也很差，一看自己，挺滿足的，大家都是用這種心態(tài)做事情。

記者：現(xiàn)在家居屆里很多人很悲觀，他覺得大家都那么慘，環(huán)境那么差，我不知道怎么辦，我想問一下劉總，您覺得在這個(gè)時(shí)候整個(gè)家居行業(yè)覺得可以改變的地方存在于哪里，我們的機(jī)會(huì)在哪里?

劉祥胤：其實(shí)我覺得做事情，包括我們講的做家具，我們是做生意，最終會(huì)歸結(jié)到一點(diǎn)，就是把你的企業(yè)需要做的事情做好了，其實(shí)人也是一樣的，我們要得到積極向上的發(fā)展，怎么做才能發(fā)展?就是把你的每一步做好了就能發(fā)展。

記者：其實(shí)還是一些最基本的東西。

劉祥胤：最基本的東西?，F(xiàn)在咱們家居行業(yè)存在的一些現(xiàn)狀，有的企業(yè)到了一定的規(guī)模，他想再發(fā)展發(fā)展不了，怎么辦?開發(fā)新品牌，進(jìn)入新領(lǐng)域，對(duì)不對(duì)?然后經(jīng)銷商工廠擴(kuò)張，那些產(chǎn)品開發(fā)比較好的一些工廠，可能管理跟不上，服務(wù)跟不上，他還在迅速的擴(kuò)張。所以說在這個(gè)時(shí)間段，你就應(yīng)該把你的專賣店的品牌做起來，你就成功了。而且這些道理其實(shí)很簡單，就跟我們講的一些寓言小故事一樣，我講的通俗一點(diǎn)，就跟賽跑一樣的，后面有兩個(gè)老虎，兩個(gè)人在那里跑，跑在后面的人可能就要被吃掉了，對(duì)不對(duì)?后面的人有一個(gè)人就很高興，旁邊的人問老虎來了，你為什么還很高興?他說不要緊，我肯定比他跑得快，那個(gè)人肯定被吃掉，我就沒事兒了。其實(shí)咱們行業(yè)也是一樣的，總會(huì)有品牌能夠沉淀下來，如果你能是沉淀下來的那個(gè)，那么為什么你今天不高興呢，你應(yīng)該覺得機(jī)會(huì)來了，現(xiàn)在就是這樣。

嘗試電商路考慮自建物流體系

記者：我們來的時(shí)候也留意到隔壁的會(huì)議室在做一個(gè)電商方面的部署。請(qǐng)劉總給我們介紹一下路福在電商這塊有什么樣的計(jì)劃?

劉祥胤：因?yàn)槲覀児镜念I(lǐng)導(dǎo)者孔總，也是一個(gè)非常年輕時(shí)尚的老板，而且他也是從IT行業(yè)轉(zhuǎn)入家居行業(yè)的，所以說其實(shí)他對(duì)電商一直是比較關(guān)心的，他對(duì)電商的理解也比較好，自己也一直希望能去對(duì)這一塊的業(yè)務(wù)有一些拓展。因?yàn)闋I銷這塊國內(nèi)基本上他就交給我負(fù)責(zé)，通過最近的一些動(dòng)作，工廠企業(yè)國內(nèi)的營銷，包括經(jīng)銷商的信心，包括我們實(shí)際產(chǎn)生的銷售，產(chǎn)生的結(jié)果、銷量，都是逐月逐月攀升的，他對(duì)這一塊也是比較滿意。包括我們昨天也發(fā)了微博，昨天有一個(gè)加拿大溫哥華的客人在我們工廠也是達(dá)成了戰(zhàn)略合作。其實(shí)外銷目前也很不振，但是像我們這些企業(yè)外銷也有一個(gè)很好的發(fā)展。這幾個(gè)方面使得孔總在比較放心的情況下，他覺得是時(shí)候去啟動(dòng)電商的時(shí)候了，然后他的重心，他的精力可以騰出一部分放在這方面，其實(shí)我們已經(jīng)招兵買馬幾個(gè)月了。

第一塊是電商這塊推廣，第二塊是我們市場這塊的招兵買馬，分成幾塊，我們的工廠每個(gè)月都招人。

記者：剛剛過來看到了，還在應(yīng)聘。

劉祥胤：對(duì)，還在應(yīng)聘，我們企業(yè)在這個(gè)時(shí)候就是為了做好準(zhǔn)備嘛，為下一步的增長買好一些。

記者：兵馬未動(dòng)，糧草先行。

劉祥胤：對(duì)，因?yàn)橐坏┍l(fā)起來，它是很快的，你一旦跟不上，也會(huì)有影響。

記者：其實(shí)我留意到很多的企業(yè)，它感覺到電商是一個(gè)趨勢(shì)，然后它覺得我應(yīng)該去做，它就去做了，但是其實(shí)它沒有準(zhǔn)備好，我感覺到你們應(yīng)該是比較慎重的。

劉祥胤：對(duì)，因?yàn)槲覀兊碾娚涛覀円彩且粋€(gè)循序漸進(jìn)的過程，目前來說這個(gè)倒不會(huì)成為我們公司的一個(gè)主營業(yè)務(wù)，但是我們公司肯定也是加快布局了這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目肯定是我們下一個(gè)的增長點(diǎn)，但是它跟我們傳統(tǒng)的其他的是不一樣的，所以我們要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。有很多電商的人找到我們，希望跟我們合作，其實(shí)不單是我們，其他品牌也是一樣，為什么沒有達(dá)到很深入的合作，都是蜻蜓點(diǎn)水一樣的合作，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的渠道是企業(yè)目前的根本，屬于支撐性的，電商跟傳統(tǒng)渠道要有一個(gè)互補(bǔ)才行，如果要是有一個(gè)沖突的話，那老板不可能割舍這塊。

記者：這個(gè)最重要的一點(diǎn)就是老板要親自抓，有很多決策性的東西。

劉祥胤：對(duì)，因?yàn)槲覀兊募揖佣际呛芏鄠鹘y(tǒng)的行業(yè)，很多家居行業(yè)的老板對(duì)電商這塊了解的層面不夠，這是一方面。當(dāng)然我們孔總他是了解，但是他剛開始想把基礎(chǔ)做好一點(diǎn)，想把實(shí)業(yè)這塊的基礎(chǔ)做好一點(diǎn)，因?yàn)槲覀儺吘故莻鹘y(tǒng)行業(yè)，他不想把我們這種傳統(tǒng)行業(yè)一下子打造成新興產(chǎn)業(yè)，這個(gè)跨度還是有點(diǎn)難度的。所以說他想把基礎(chǔ)做好一點(diǎn)，當(dāng)然現(xiàn)在基礎(chǔ)好一點(diǎn)，他可以放手去做這個(gè)事情。

記者：但是有一個(gè)難點(diǎn)，整個(gè)家居行業(yè)的電商都面臨一個(gè)物流上比較大的挑戰(zhàn)，我想知道路福在一塊對(duì)物流方面有沒有考慮，怎么樣把它做得更好?

劉祥胤：為什么我們能啟動(dòng)這個(gè)電商項(xiàng)目，像你說解決物流，解決客戶對(duì)產(chǎn)品的，因?yàn)槲覀冞@個(gè)東西是，電商上賣的最多的是快速消費(fèi)品，對(duì)耐用消費(fèi)品賣的相對(duì)來說還是比較少的，所以我們要把耐用消費(fèi)品怎么樣讓消費(fèi)者，網(wǎng)民最直接的感受到，他能去觸摸，他能去用。我們可能會(huì)跟我們的私立專賣店結(jié)合起來，但是這一套模式現(xiàn)在不是很成熟。

記者：還在完善?

劉祥胤：對(duì)，所以說我也不能跟你們講那么細(xì)節(jié)的東西，因?yàn)橛锌赡芪覀儗?shí)際操作的時(shí)候會(huì)有一點(diǎn)調(diào)整，但是我們的思路是利用我們目前的實(shí)體店，第一能帶動(dòng)他們，增加他們的產(chǎn)出，第二個(gè)又要避免傷害他們的利益，以這種原則來推動(dòng)這個(gè)事情。

其實(shí)在你說的這個(gè)物流模式這塊，可能我們最終還是要自己去開拓自己的一個(gè)物流團(tuán)隊(duì)，適合我們這個(gè)床墊(床墊裝修效果圖)行業(yè)的一個(gè)比較匹配的模式，因?yàn)槟銈冊(cè)陔娚踢@塊應(yīng)該也有所了解，像目前的話，可能有一些比較大的品牌，比如說凡客誠品，還有京東，還有蘇寧易購，他們的模式其實(shí)已經(jīng)是很成熟的了，特別是京東還有蘇寧易購，他們的物流模式其實(shí)是可以那來借鑒的。

記者：他們都是自建物流。

男：據(jù)我了解，像京東還有蘇寧易購他們是可以為第三方提供物流服務(wù)的，是吧。

記者：但是他們自建物流成本相當(dāng)高。

男：成本是相當(dāng)高，但是我們做床可能跟其他的不一樣，因?yàn)槲覀冞\(yùn)費(fèi)比較貴，這是第一，第二我們的床還要我們專門的專業(yè)的人員去安裝，所以的話，最終我們還是會(huì)自己考慮自己內(nèi)部去開拓一種新的物流模式，當(dāng)然剛剛開始我們可能會(huì)借鑒一些第三方的物流模式，慢慢適應(yīng)，慢慢尋找，慢慢發(fā)展這些新的渠道，到底哪一種是比較適合我們的，可能最終我們可能會(huì)成立一些自己的物流團(tuán)隊(duì)，是這樣的。

記者：感謝劉總這次跟我們所作的分享，這次采訪就到這里，謝謝。