箭牌衣柜雷海波：著重“養(yǎng)商” 攻克川渝

7月8日，2015年第17屆中國**建筑裝飾博覽會(huì)在廣州琶洲開幕，網(wǎng)易家居記者在展會(huì)現(xiàn)場采訪到箭牌衣柜營銷部南大區(qū)經(jīng)理雷海波。雷海波表示，今年行業(yè)市場不盡人意，箭牌衣柜會(huì)放緩招商計(jì)劃，重在“養(yǎng)商”，精耕細(xì)作，鞏固品牌知名度，力爭可以攻克川渝空白區(qū)域，下半年目標(biāo)同比增長****。同時(shí)，他還強(qiáng)調(diào)，只有終端團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢總部**、扶持相結(jié)合才可以在市場競爭中殺出重圍。

箭牌衣柜營銷部南大區(qū)經(jīng)理雷海波

采訪嘉賓：箭牌衣柜事業(yè)部副總經(jīng)理付飛龍

采訪時(shí)間：2015年7月9日

訪地點(diǎn)：中國進(jìn)出**易會(huì)展中心箭牌衣柜展館

上半年箭牌衣柜南區(qū)同比增長40.13%

網(wǎng)易家居：雷總，您覺得廣州建博會(huì)這兩天情況怎么樣?

雷海波：現(xiàn)在展會(huì)越來越不好做了，畢竟今年大環(huán)境不是很好，展會(huì)上，意向客戶也越來越理智。

網(wǎng)易家居：上半年箭牌衣柜在南區(qū)銷售渠道的建設(shè)情況、銷售情況還有招商情況整體是怎樣的?

雷海波：從銷售情況來說，上半年我們南區(qū)比去年同比增長40.13%。因?yàn)楝F(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)都不好做，大環(huán)境不好做。我跟很多同行都聊過，同比都有下滑。但是我們南區(qū)同比增長43.13%，還算是不錯(cuò)的。至于招商情況，我們稍微放緩了一些，今年的目標(biāo)是以養(yǎng)商為主，我們要把他們扶持起來。因?yàn)槲覀內(nèi)ツ晖卣沟煤芸?，很多是新?jīng)銷商，他們絕大多數(shù)沒有做過訂制行業(yè)，如果說我們總部多扶持下他們，會(huì)好很多。這樣能快速提升他們的終端造血功能，***利，早日實(shí)現(xiàn)廠商共贏良好局面。因?yàn)槎ㄖ菩袠I(yè)和別的不一樣，不像瓷磚、衛(wèi)浴的市場，我們賣個(gè)馬桶、賣個(gè)瓷磚很簡單，但是定制是要團(tuán)隊(duì)來支撐的(特別是設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì))，對(duì)專業(yè)素質(zhì)要求比較高，所以需要我們來培養(yǎng)。

終端設(shè)計(jì)是定制行業(yè)的難題

網(wǎng)易家居：剛剛您有說到，現(xiàn)在往定制方向轉(zhuǎn)得比較急。從原本只是做衣柜，到全屋定制，這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變的過程中會(huì)遇到什么困難?

雷海波：我們箭牌衣柜一開始就是針對(duì)全屋定制的，只是說我們企業(yè)以前是相對(duì)傳統(tǒng)的，你也知道我們是搞瓷磚、衛(wèi)浴起家，所以它相對(duì)來說是傳統(tǒng)的。當(dāng)然我們?yōu)榱送菩屑拼蠹揖訒r(shí)代，就加推了“定制家”，“定制家”就包含了定制衣柜、櫥柜等，所以我們一直都是做定制，雖然名字是箭牌衣柜，其實(shí)細(xì)化的話就是全屋定制，不光是衣柜、衣帽間、床頭柜等，從客廳到餐廳、臥室、書房，全部都是能做的。

網(wǎng)易家居：箭牌從一開始就是做定制的，甚至說滲透到全屋里面。但是在行業(yè)里面很多是從單品、成品家具轉(zhuǎn)向定制行業(yè)，您覺得在這樣的轉(zhuǎn)換過程中，他們面臨的*大困難可能是什么?自身*大的優(yōu)勢又會(huì)是什么?

雷海波：如果說傳統(tǒng)轉(zhuǎn)到定制的話，*先來說是終端要求要轉(zhuǎn)變了。為什么呢?做傳統(tǒng)的其實(shí)對(duì)終端要求不高，我們打個(gè)比方來說，賣沙發(fā)，他只要導(dǎo)購，只要店長、店面經(jīng)理就**OK，定制的話需要有團(tuán)隊(duì)。*關(guān)鍵的是什么人員呢?設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)是很重要的。

網(wǎng)易家居：所以您也很同意，現(xiàn)在在定制行業(yè)里面設(shè)計(jì)是一個(gè)大難題?

雷海波：對(duì)，這也是我們行業(yè)所缺少的。這個(gè)行業(yè)的開工價(jià)越來越高，一個(gè)設(shè)計(jì)師拿7k、8k的工資很正常的，這些是終端的一個(gè)要求。另外，對(duì)總部也有要求。比如說我們的軟件匹配度，軟件同我們?cè)O(shè)備的匹配度，乃至于我們商學(xué)院教育的匹配度，這些都是息息相關(guān)的。求。

在市場上永遠(yuǎn)不能樹敵

網(wǎng)易家居：您剛剛提到的那幾個(gè)企業(yè)，他們已經(jīng)做得比較好了，您會(huì)不會(huì)把他們當(dāng)作箭牌衣柜的競爭對(duì)手呢?

雷海波：我是這樣認(rèn)為的，不應(yīng)該說是競爭對(duì)手。就如我們的終端一樣，在我們的終端，市場蛋糕永遠(yuǎn)是那么大，也擺在那里，你一個(gè)品牌是永遠(yuǎn)分不完的，我們只能合理、理性地去進(jìn)行市場**，做好服務(wù)工作，努力提升市場占有率，所以我們?cè)谑袌錾嫌肋h(yuǎn)不能樹敵。作為廠家、商家、公司總部也是一樣的理念，不能樹敵，我們只能去融入、融合乃至于學(xué)習(xí)，取其精華、去其糟粕，這是我們的理念。你說，那是我的目標(biāo)，我要趕上你，我要超越你。當(dāng)然作為你的KPM，作為你的既定目標(biāo)**是沒問題的，但是你不能說我要打敗你、打挎你。

網(wǎng)易家居：還是會(huì)把他們當(dāng)作互相學(xué)習(xí)的對(duì)象?

雷海波：對(duì)，但是要取其精華、去其糟粕，不能原版地搬過來用。因?yàn)槊總€(gè)公司的企業(yè)文化不一樣。管理機(jī)制不一樣，某種模式在別的企業(yè)里面可以運(yùn)用得****，有可能在我們的企業(yè)就會(huì)碰到這樣那樣的問題，我們要活學(xué)活用。

放慢招商 著重“養(yǎng)商”

網(wǎng)易家居：在下半年，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)有一些新動(dòng)作，會(huì)不會(huì)有一些創(chuàng)新點(diǎn)?

雷海波：肯定有創(chuàng)新點(diǎn)。當(dāng)然，我們基本的還是不會(huì)變，我們是以“養(yǎng)商”為主，為了養(yǎng)商我們就要細(xì)化，大的方向是精耕細(xì)作、提質(zhì)增效，這是*基本的。

網(wǎng)易家居：細(xì)化具體體現(xiàn)在哪些方面?

雷海波：*先來說我們會(huì)進(jìn)行活動(dòng)的專項(xiàng)扶持。大概是公司會(huì)安排十人左右的專項(xiàng)活動(dòng)促進(jìn)隊(duì)，進(jìn)行活動(dòng)全程扶持，專門針對(duì)終端去做這樣的事情，包括我們的前、中、后活動(dòng)，全部都是我們公司操盤，我們甚至?xí)?qǐng)專業(yè)的第三方去進(jìn)行全程參與。前期活動(dòng)策劃、KPI的制定，中期蓄水，后期是爆破，都是由公司全程操作的。所以我們是手把手帶著經(jīng)銷商，讓他們**。這個(gè)行業(yè)里面能做到這么細(xì)化的，相對(duì)來說比較少我們現(xiàn)在為什么要放慢招商的進(jìn)度?放緩是為了更好地跟引進(jìn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。這次展會(huì)并不是你來了就可以做，我們對(duì)意向客戶專業(yè)度、團(tuán)隊(duì)和老板的理念都要進(jìn)行考察。對(duì)店面有硬件要求，對(duì)團(tuán)隊(duì)人員有軟性要求，包括經(jīng)驗(yàn)理念，這樣做是對(duì)大家負(fù)責(zé)任。因?yàn)槲覀冋猩汤砟顬椋涸谟袑?shí)力的前提是，更青睞年富力強(qiáng)，有理念的，有精力，有團(tuán)隊(duì)，有經(jīng)驗(yàn)等等的經(jīng)銷商。

網(wǎng)易家居：對(duì)經(jīng)驗(yàn)方面也有比較高的要求嗎?

雷海波：有，一定要求。因?yàn)橛行袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們進(jìn)入角色會(huì)快很多，店面動(dòng)作也會(huì)短期內(nèi)進(jìn)行造血。當(dāng)然了，經(jīng)銷商也要認(rèn)同咱們公司的理念，你不能夠說拿著我們的品牌，然后說你的套路，與公司的腳步不并行，比如我要你來參加商學(xué)院培訓(xùn)，你不來，你認(rèn)為你的很好，那肯定是不行。

攻克川渝空白區(qū)域

網(wǎng)易家居：下半年我們?cè)谑袌鐾茝V方面會(huì)不會(huì)有一些重要的結(jié)點(diǎn)?

雷海波：主要是營銷推廣和市場推廣。營銷推廣其實(shí)就兩大任務(wù)——品牌推廣以及招商。品牌推廣我們會(huì)借助展會(huì)，當(dāng)然還有更多的品牌推廣是我們市場部的人員跟你們媒體的合作，同時(shí)也感謝你們，為我們品牌知名度的推廣作出的努力。

網(wǎng)易家居：在招商方面呢?

雷海波：我們能做到的在營銷方面是什么呢?我們準(zhǔn)備選重點(diǎn)的區(qū)域、相對(duì)比較空白的區(qū)域進(jìn)行招商，招商會(huì)重點(diǎn)攻克，集中轟炸。

網(wǎng)易家居：現(xiàn)在還有哪些空白區(qū)域是你們的重點(diǎn)對(duì)象?

雷海波：相對(duì)來說應(yīng)該是川渝部分。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)相對(duì)少一些，那邊競爭也比較激烈，當(dāng)?shù)氐墓S很多，所以說我們廣式家具要進(jìn)入那邊的話，在營銷方面要曲折一點(diǎn)。有可能集中轟炸，在那邊開一個(gè)招商會(huì);或找重要的城市，重要的一線賣場，*跑市場、跑街，都有可能。

網(wǎng)易家居：在川渝那邊會(huì)不會(huì)有一個(gè)具體的目標(biāo)，打算招多少家?

雷海波：有的，川渝部分突破十家。

網(wǎng)易家居：在銷售上，南區(qū)這方面有沒有具體的目標(biāo)?

雷海波：銷量上半年同比去年是增長43.13%，但是我認(rèn)為，基數(shù)還達(dá)不到我們現(xiàn)在的一個(gè)期望值，所以下半年，我的目標(biāo)是比去年同比增長****。因?yàn)榻衲晟习肽暧写汗?jié)的休市，我們都可以同比上升43.13%，我覺得下半年增長****是可以的。下半年是施工旺季，南區(qū)不像北區(qū)，到了十二月份他們就差不多歇業(yè)了，在我們南區(qū)，很多城市到十二月份還是旺季。我覺得這個(gè)目標(biāo)是可行、有效的。