美墅福邸作為國(guó)內(nèi)小美風(fēng)格家具**企業(yè)之一，在強(qiáng)手林立的華東家具板塊中算不上大型家具企業(yè)，但是奉行的“攻堅(jiān)**城市，小而精”的戰(zhàn)略，令其經(jīng)銷(xiāo)商堪稱(chēng)百里挑一，經(jīng)銷(xiāo)商**的能力是美墅福邸值得驕傲的無(wú)形資產(chǎn)。
在美墅福邸許多**的經(jīng)銷(xiāo)商中，位于蘇州蠡口的經(jīng)銷(xiāo)商花漢新先生可能不是其中做得***的，卻是*特別的。
花先生代理美墅福邸長(zhǎng)達(dá)五六年，這五六年來(lái)我們可以看到家具行業(yè)變化很大，花先生始終對(duì)美墅福邸·歐亞森簡(jiǎn)美家具的保持著堅(jiān)守，保持著高度忠誠(chéng)。以近“知天命”的年紀(jì)進(jìn)入家具行業(yè)，花先生堅(jiān)持以夫妻店的模式經(jīng)營(yíng)，做到月均銷(xiāo)售額30多萬(wàn)元。
一見(jiàn)鐘情
花先生和美墅福邸結(jié)緣是通過(guò)朋友介紹的，在花先生眼中美墅福邸旗下的歐亞森簡(jiǎn)美系列可以稱(chēng)得上是國(guó)內(nèi)簡(jiǎn)約美式做的*好的，也是花先生一眼相中的。深入了解后，美墅福邸·歐亞森那個(gè)簡(jiǎn)約感加上溫馨感的色彩搭配深受當(dāng)下消費(fèi)者的歡迎，也更加讓花先生確定加盟代理美墅福邸。
在選擇產(chǎn)品上，花先生說(shuō)：“我們選擇產(chǎn)品，不能看當(dāng)下流行什么而選擇什么，而是自己能夠明白哪些家具能在一段時(shí)間內(nèi)是消費(fèi)者的選擇，目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)?！惫P者也看到許多家具經(jīng)銷(xiāo)商在各地的展會(huì)上頻繁的選擇新的產(chǎn)品，加盟代理新的家具產(chǎn)品，但是這種策略其實(shí)受傷的是經(jīng)銷(xiāo)商。不停的換產(chǎn)品，換企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商不了解產(chǎn)品，也不能看到市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)是什么，*終難以獲得市場(chǎng)。
除了產(chǎn)品選擇，花先生還認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量是讓消費(fèi)者青睞的根本。在花先生的認(rèn)識(shí)中，家具質(zhì)量直接關(guān)乎產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的形象。
“我們很多客源都是經(jīng)過(guò)客戶(hù)**而來(lái)的，如果我賣(mài)出去的家具產(chǎn)品用不了多少天就出問(wèn)題，受傷的是消費(fèi)者，這種事情不能做?！?/p>
如何做到月均銷(xiāo)售30萬(wàn)+?
花先生說(shuō)：雖然近200平的店面只有夫妻兩人，但是目前看沒(méi)什么不妥。一方面減少了銷(xiāo)售人員的開(kāi)支，更為重要的是夫妻倆親自接待，來(lái)店內(nèi)的消費(fèi)者更能感受到誠(chéng)意，同時(shí)由于**深入了解產(chǎn)品信息和賣(mài)點(diǎn)，更能為消費(fèi)者講清楚?；ㄏ壬寡?，**親自接待，不同于銷(xiāo)售人員，不會(huì)出現(xiàn)顧客的疑問(wèn)解答不上，在消費(fèi)者中的心中形象大打折扣，影響后續(xù)銷(xiāo)售的情況。
減少人員，自己開(kāi)店自己負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，生意也一樣能做好。而在營(yíng)銷(xiāo)技巧上，花先生認(rèn)為自己靠的是地利與人和。處于華東家具產(chǎn)業(yè)的中心位置，華東地區(qū)很多消費(fèi)者愿意來(lái)蘇州蠡口選購(gòu)家具。這是地利。
花先生說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)上我們可能比不過(guò)其他更**的經(jīng)銷(xiāo)商，我們能做到月均30萬(wàn)+很大程度上就是靠著地理位置上的優(yōu)越之處。許多簽單都是來(lái)自自然客流，但難點(diǎn)也是在這里，靠著自然客流能做到現(xiàn)在的成績(jī)其實(shí)是有許多方面支撐的。一是你的家具能夠一眼吸引消費(fèi)者的眼球，歐亞森簡(jiǎn)能做到這一點(diǎn)，簡(jiǎn)約中帶有一些靚麗，炫彩而不浮夸，一下就能吸引來(lái)店的顧客;二是既然依靠的是自然客流，就需要看你能不能把握客戶(hù)，能不能將看客轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)者。”
銷(xiāo)售實(shí)例
在采訪中，有一對(duì)從上海來(lái)到蘇州蠡口買(mǎi)家具的夫妻，新房裝修接近尾聲，準(zhǔn)備挑選家具。在蘇州蠡口家具城逛了很久，不經(jīng)意來(lái)到花先生的店里，看中了美墅福邸的簡(jiǎn)美家具。這對(duì)夫婦拿出房屋圖紙，花先生很詳細(xì)地分析裝修圖紙，給出了適合的搭配。這對(duì)夫婦似乎對(duì)個(gè)別家具極其喜歡，但整體搭配考慮不周，花先生也給出了建議。*終，逛了一天的上海夫婦定下了歐亞森家具。
這次簽單前前后后只用了一刻鐘，花先生總結(jié)了他的待客之道：“現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)發(fā)生了明顯的變化，以前是為了用而買(mǎi)家具，現(xiàn)在是為了更好的居家生活而買(mǎi)家具。消費(fèi)者在變，經(jīng)銷(xiāo)商也要跟著變?？吹昧藞D紙，懂得如何搭配，我們不是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，我們是在裝飾別人的家?！?/p>
