在變革中起航—訪好百年集團(tuán)副總裁林紹華

林紹華——好**集團(tuán)副總裁，四川大學(xué)MBA，ALIDA/MARCHIORI/KTE/MANY等知名品牌營銷顧問,從事零售商業(yè)10多年，為海雅百貨、茂業(yè)百貨等多家知名百貨企業(yè)執(zhí)掌過運營、營銷工作;

百貨“換倍”營銷方式創(chuàng)始人和踐行者，**行業(yè)先河，5年來該方式已成為目前零售行主要促銷方式。

“聯(lián)購日”、“員購日”等零售業(yè)創(chuàng)新營銷方式主策人，**過活動期間業(yè)績暴漲十幾倍的銷售**。

曾**過三天兩夜業(yè)績破四億的零售行業(yè)**，至今仍為百貨行業(yè)津津樂道。

“提升自己、影響他人”是其座右銘，由其帶領(lǐng)過的一批零售行業(yè)營銷**已在眾多百貨、購物中心主管營銷策劃工作。

2013年10月，林紹華加入好**集團(tuán)，以其對零售業(yè)的豐富運營經(jīng)驗、*到見解和**的管理能力帶領(lǐng)變革起航中的好**大運營系統(tǒng)，一路高歌猛進(jìn)。在業(yè)績低迷、市場消沉的2014年，帶領(lǐng)好**運營團(tuán)隊一年間33次打破公司業(yè)績記錄，實現(xiàn)逆市飄紅，截至2014年10月，公司業(yè)績實現(xiàn)全年增長翻番，極大推動全**店招商工作，獲得業(yè)界的一致認(rèn)可和好評!

記者：在當(dāng)前零售市場環(huán)境競爭激烈的情況下，零售家居行業(yè)面臨著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，您能談?wù)労?*目前的一些情況嗎? 2015年好**將有哪些新舉措?

林紹華：應(yīng)該說當(dāng)前的宏觀形式還不容樂觀，這幾年零售業(yè)一直在經(jīng)歷著****的困難期，家居行業(yè)更是如此，從去年到今年國內(nèi)的零售數(shù)據(jù)來看，基本上都是呈下滑趨勢，而且下滑幅度還不小。甚至很多家居廠商、商場，因為經(jīng)營不善，嚴(yán)重虧損，資不抵債，形成一股倒閉潮，在這種環(huán)境下，如何逆勢而上，是擺在很多家居商場面前的一項主要工作。2014年，好**的表現(xiàn)讓很多業(yè)內(nèi)人士驚嘆，2014年好**全國老店的出租率基本達(dá)到100%，公司業(yè)績相比去年整整翻了一倍多，實現(xiàn)逆市飄紅;另外，38萬平米的南寧項目去年11月份勝利試業(yè);31萬平米的深圳項目12月舉辦了盛大的全球招商大會，目前招商形勢喜人，大部分臻品商位已經(jīng)落定品牌;合肥項目馬上就會正式啟動，未來1-3年內(nèi)，我們將逐步穩(wěn)健兌現(xiàn)“八城聯(lián)動，花開全國”的戰(zhàn)略布局!

2015年我們將繼續(xù)深化落實公司“變”和“起”的戰(zhàn)略，堅持營銷創(chuàng)新，以變應(yīng)變，嘗試更多的互動方式和營銷手段;緊抓細(xì)節(jié)管理，提升服務(wù)，務(wù)實高效，立足長遠(yuǎn)，穩(wěn)健發(fā)展;試水電子商務(wù)，利用自身優(yōu)勢，與時俱進(jìn)……

記者：在現(xiàn)有的印象中，好**是一個標(biāo)準(zhǔn)傳統(tǒng)行業(yè)，為什么一個傳統(tǒng)的行業(yè)會舉辦互聯(lián)網(wǎng)年會呢?

林紹華：在互聯(lián)網(wǎng)影響日益深遠(yuǎn)的今天，眾多家居企業(yè)均對觸電躍躍欲試，但是大多數(shù)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度是又愛又怕，觸碰怕被扎，擁抱怕被傷。

我們主辦此次廣東互聯(lián)網(wǎng)年會，廣邀國內(nèi)省內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)**、建材家居行業(yè)代表、傳統(tǒng)媒體等不同領(lǐng)域的人士齊聚好**集團(tuán)總部，共同探討互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式和家居互聯(lián)網(wǎng)新動態(tài)，目的就是與時俱進(jìn)，讓新興的互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)家居行業(yè)融合，最終實現(xiàn)思變、質(zhì)變、蛻變!

好**作為全國知名家居連鎖集團(tuán)，給人的印象一直都是以實體門店的形式為消費者提供家居服務(wù)，也就是所謂的傳統(tǒng)企業(yè)，其實不然，早在2008年，好**就開始試水B2C電商平臺，是當(dāng)時家居行業(yè)中首個“觸網(wǎng)”的企業(yè)，雖然因為種種原因，沒有繼續(xù)下去，但是近3年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷，早就在好**的基因里刻下了電商的烙印，也為我們再次啟動電商項目積累了豐富的經(jīng)驗。自2013年7月，我們和華南城達(dá)成戰(zhàn)略合作，啟動38萬平方米的南寧好**項目以來，就始終在探索著家居O2O模式，并取得了不錯的進(jìn)展。這之后，我們還將與美國硅谷的高科技公司NCONNEX簽署關(guān)于意試ESCHER商品體驗平臺運營試點協(xié)議，邁出我們傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的重要一步。除此之外，我們還會多方面接軌電商，這也是我們舉辦今天互聯(lián)網(wǎng)年會的一個契機(jī)。

記者：您從百貨行業(yè)進(jìn)入到家居行業(yè)，對整個家居行業(yè)有什么看法?做了哪些改變?

林紹華：與百貨行業(yè)相比，家居屬于耐用消費品，購買頻率較低，營銷活動的頻次較少，與消費者的互動較少，這些特性決定了家居行業(yè)是個冷業(yè)態(tài)，但無論是百貨行業(yè)還是家居行業(yè)，都要遵循零售商業(yè)的一個鐵律：有人氣才會有財氣!如何集聚人氣，將冷業(yè)態(tài)變成熱業(yè)態(tài)是我進(jìn)入家居行業(yè)、進(jìn)入好**后思考的第一個問題。經(jīng)過一段時間的調(diào)研和摸索，我將百貨行業(yè)中的一些管理方式和營銷手段逐漸植入到好**。家居行業(yè)營銷節(jié)奏非常慢，絕大多數(shù)家居商場一個月只有一檔營銷活動，而且有明顯的淡旺季之分，淡季甚至沒有活動;而我們在2014年，做了將近60場全國性的聯(lián)動營銷，結(jié)果呢，我們33次打破公司業(yè)績記錄，淡季銷售基本與以往傳統(tǒng)意義上的“旺季”持平，在10月份就完成了整體業(yè)績較2013年全年翻一倍的既定目標(biāo)!原有老店截至9月份基本滿租，且租金相比去年有了大幅度的增長，在整個行業(yè)經(jīng)營大幅下滑的情況下，實現(xiàn)了逆市飄紅!

此外，在運營管理上，強(qiáng)化商品意識、競爭意識和服務(wù)意識，絕大多數(shù)家居商場是以租金為主要盈利方式，這就決定了其在運營管理上對商品的控制，對商戶業(yè)績的壓力，對服務(wù)質(zhì)量的要求較低;提高商品把控力度，對商戶的業(yè)績負(fù)責(zé)，滿足消費者的個性化需求，提供超出其預(yù)期的增值服務(wù)是我來到好**后一直堅持的，通過這些改變，重新樹立了好**的品牌形象，更重要的是，我們打造了一支召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的好**運營鐵軍!

記者：家居行業(yè)現(xiàn)在非常流行的兩個概念一個是“體驗式購物”，還有就是O2O，您剛剛也談到“服務(wù)體驗”和“家居O2O”，可以跟我們稍微詳細(xì)的解讀一下嗎?

林紹華：關(guān)于“體驗式購物”，我們要提供給顧客的不僅僅是充滿商品的賣場，更應(yīng)該是時尚滿溢的文化空間。在好**的各個門店，我們都會注意公共服務(wù)區(qū)的建設(shè)，在新開業(yè)的南寧好**和正在招商期的深圳好**，我們公共服務(wù)區(qū)面積更是達(dá)到了15%以上，擁有開敞的前庭、六層不同風(fēng)格的空間設(shè)計、人性化的顧客休息區(qū)、涵蓋餐飲娛樂商務(wù)休閑的步行街等。好**提出的3H服務(wù)理念——酒店的專業(yè)和舒適，假日的歡樂和精彩，家庭的溫馨和貼心!我們希望顧客不僅記住一件家居、一個商品，還能記住被服務(wù)的感覺。即使你今天不想來購物，到好**吃個甜品，喝個下午茶，看一場文化表演，也可以享受到精致生活的細(xì)節(jié)。所以，好**提供給消費者的是與眾不同的購物新體驗，我想，這也是未來家居行業(yè)的發(fā)展方向。

至于O2O，有人視之為無上法寶，也有人視之為洪水猛獸，我的看法可能與大多數(shù)人都不一樣，我認(rèn)為在O2O領(lǐng)域，既是百花齊放，也有雜草叢生。目前，都在探索、創(chuàng)新，都在尋求適合自己企業(yè)的商業(yè)模式!

對于好**來說，“生逢其時，新陳代謝”八個字可以概括其前景：八個覆蓋全國主要經(jīng)濟(jì)圈超大體量的新項目、華南城在物流領(lǐng)域領(lǐng)航者的地位、華南城與騰訊、馬可波羅的戰(zhàn)略合作所形成的“馬華騰”天然電商生態(tài)圈是好**發(fā)展家居O2O最大的優(yōu)勢和保障。

我們只要把網(wǎng)上的平臺思考清楚、構(gòu)建好，我感覺我們會比現(xiàn)在所有的家居O2O做得都棒。因為我們有天然的電商生態(tài)圈資源，我們有體量超大的自有物業(yè)支撐，在技術(shù)方面，有硅谷高新科技企業(yè)NCONNEX這樣的合作伙伴提供支持。另外，我很相信我的團(tuán)隊!是一支極其務(wù)實、高效的團(tuán)隊!

記者：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國內(nèi)零售格局發(fā)生了哪些變化?您認(rèn)為未來零售家居行業(yè)的改變將體現(xiàn)在哪里?下一步有何發(fā)展規(guī)劃?

林紹華：現(xiàn)在零售格局可以說瞬息萬變，即使是大佬們也都沒法淡定。馬云入股銀泰，王健林進(jìn)軍電商，都是在做新的嘗試。

從家居零售業(yè)的整體格局來看，我認(rèn)為變化將體現(xiàn)在以下方面：

1. 不同業(yè)態(tài)之間融合的變化。零售業(yè)態(tài)的多元化，休閑、娛樂、餐飲、生活……已成為各類商業(yè)在激烈競爭中走的更遠(yuǎn)的法寶 ，我們現(xiàn)在正在布局的八城聯(lián)動項目，就很好的體現(xiàn)了這個變化;

2. 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來經(jīng)營方式的變化;這種變化主要體現(xiàn)為電商的快速崛起。隨著生活方式的變革，人們開始有碎片化的時間，開始注重體驗，注重信息的分享和開放?；ヂ?lián)網(wǎng)的這種生活方式，以及消費體驗、數(shù)據(jù)、信息的共享，都帶來消費者生活方式的變革。在這種變革的推動下，整個傳統(tǒng)的線下零售業(yè)都無一幸免，受到整個趨勢的影響;積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，為傳統(tǒng)的家居行業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀是我們經(jīng)營方式變革的措施之一。

3. 行業(yè)/企業(yè)內(nèi)格局的變化。一些強(qiáng)勢的企業(yè)在未來發(fā)展當(dāng)中，會處于一種更加有利的地位。在市場不好的前提下，有些家居企業(yè)經(jīng)營的難度就會越來越大，甚至?xí)媾R被淘汰的局面。誰能夠在這種新的形勢下做到變革和創(chuàng)新，能夠?qū)崿F(xiàn)將未來的市場發(fā)展和顧客的消費需求把握更準(zhǔn)，在自身的轉(zhuǎn)型上比較及時、到位，誰就能處于比較主動的地位。

下一步，好**將繼續(xù)踐行 “變”和“起”的大戰(zhàn)略，主動變革，主動適應(yīng)市場變化，在變革中起航。“大家居”、“泛家居”、“家居O2O”將是好**變革起航中落地的重要內(nèi)容，即將和已經(jīng)啟動的八個新項目，在物業(yè)體量和品牌規(guī)模上都將大大超越現(xiàn)有的門店，而且都是我們大股東——華南城的自有物業(yè)，這為我們打造泛家居購物中心，實現(xiàn)大家居一站式一體化家居解決方案提供了各種可能性。

此外，除了我們剛才提到的硅谷的高科技公司，還有在線上做的不錯的大型互聯(lián)網(wǎng)公司積極與我們溝通，希望能夠?qū)で笠恍┚€上線下的共贏合作，我們也在嘗試通過大數(shù)據(jù)對顧客進(jìn)行分析，做好精準(zhǔn)化營銷，針對不同顧客的不同需求為其提供有針對性的商品和服務(wù);并通過O2O平臺的搭建，把線上平臺打造成一個實體店的入口，將線上顧客引流到線下來，最終使線上服務(wù)于線下，真正實現(xiàn)融合。