在本次衣柜年會(huì)上，記者采訪了頂固董事長(zhǎng)林新達(dá)。林新達(dá)認(rèn)為衣柜行業(yè)應(yīng)該把銷(xiāo)售終端盡量往前移，怎么樣讓專(zhuān)賣(mài)店成為一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)室應(yīng)該是首要考慮的問(wèn)題。而頂固目前在智能產(chǎn)品方面推出了智能頂柜與廚房智能感應(yīng)門(mén)，這在行業(yè)里應(yīng)該是走在了技術(shù)改良的前端。
把營(yíng)銷(xiāo)的終端銷(xiāo)售盡量往前推移
記者：非常感謝頂固的林總接受記者的采訪，林總，您好!
林新達(dá)：您好!網(wǎng)易的所有的網(wǎng)民們好!
記者：謝謝林總，我想讓林總給我們介紹一下2012年頂固整體的銷(xiāo)售情況。
林新達(dá)：2012年整個(gè)大行業(yè)都不太好，定制家具這個(gè)行業(yè)，應(yīng)該說(shuō)它還沒(méi)有發(fā)展到頂峰。所有的定制家具行業(yè)都有所發(fā)展，當(dāng)然比往年的發(fā)展會(huì)放緩，多多少少都會(huì)有增長(zhǎng)，我覺(jué)得從某種角度上還是比較正常的。
記者：我們今年設(shè)定的目標(biāo)是多少?我們整體的增長(zhǎng)率大概是多少?
林新達(dá)：我們上半年是增長(zhǎng)了20%以上，總體來(lái)說(shuō)在這個(gè)行業(yè)還是可以。我們今年主要還是布局四個(gè)工廠的工作，全部已經(jīng)布局完成了，后續(xù)主要是軟件的應(yīng)用和軟件的升級(jí)上，加強(qiáng)各個(gè)訂單的處理速度和個(gè)性化的需求，這基本上是我們發(fā)力的一個(gè)過(guò)程。
記者：剛才您也介紹了我們今年是在基礎(chǔ)上做了一些建設(shè)，那我們今年重大的舉措還有哪些?
林新達(dá)：應(yīng)該說(shuō)還有很多，現(xiàn)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)標(biāo)，比如說(shuō)精裝樓盤(pán)大的工程這一塊、零售這一塊，大家現(xiàn)在都在做?，F(xiàn)在大家一直在提倡的是營(yíng)銷(xiāo)前移或者終端前移。這是什么意思呢?把終端銷(xiāo)售怎么樣往前移，也就是說(shuō)消費(fèi)者不出門(mén)，有可能產(chǎn)品會(huì)推廣到你的手里面。用線上、線下、網(wǎng)絡(luò)的方式，有用一些品牌聯(lián)盟推廣的方式、團(tuán)購(gòu)的方式、區(qū)域和小區(qū)推廣的方式，就是說(shuō)怎么樣讓專(zhuān)賣(mài)店成為一個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)室，把營(yíng)銷(xiāo)的終端銷(xiāo)售盡量往前推移。
大家都在講，在這個(gè)環(huán)境下，我估計(jì)定制家具這個(gè)行業(yè)更容易走出去，因?yàn)樗嫌谠O(shè)計(jì)在前面，所以說(shuō)這個(gè)行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)把營(yíng)銷(xiāo)終端做得前一點(diǎn)，今年我覺(jué)得定制家具方面應(yīng)該走得比較前面。
要滿足年輕消費(fèi)者和成功人士的不同需求
記者：對(duì)于2013年林總您有一個(gè)什么樣的展望?就是我們還會(huì)不會(huì)繼續(xù)有一個(gè)高速的增長(zhǎng)?對(duì)于頂固來(lái)說(shuō)，我們有一個(gè)怎么樣的策略去面對(duì)2013年的市場(chǎng)挑戰(zhàn)?
林新達(dá)：其實(shí)大家都在講2013年市場(chǎng)挑戰(zhàn)，我覺(jué)得大的行業(yè)發(fā)展還是大方向。很多人糾結(jié)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，其實(shí)從某種角度上看，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的好壞對(duì)于家居和家裝行業(yè)它是滯后的。但是從某種角度上看，中國(guó)改革開(kāi)放已經(jīng)30年了，現(xiàn)在二次裝修、翻新的客戶(hù)也有很多，重新裝修的一些客戶(hù)，硬性需求是很多的，這個(gè)內(nèi)在的需求量還是很大的。
除了房地產(chǎn)需求，再加上一些硬性的需求，還有現(xiàn)在國(guó)家推行的廉租房、保障房的應(yīng)用，所以現(xiàn)在裝修是兩個(gè)概念，年輕人希望價(jià)格便宜、裝修時(shí)尚，有實(shí)力的人希望裝修比較豪華，用料各方面和他的風(fēng)格匹配。所以說(shuō)從某種角度上，我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)一定要用兩條腿走路，就是用兩個(gè)方式：第一個(gè)是滿足于80后和現(xiàn)代一些年輕需求的消費(fèi)群體;第二個(gè)是滿足真正成功人士的消費(fèi)群體，這樣兩條路發(fā)展，我相信后續(xù)對(duì)定制家具行業(yè)乃至于家居行業(yè)都會(huì)有幫助。
智能是定制家具發(fā)展必經(jīng)的一條路
記者：我們說(shuō)到滿足消費(fèi)者的一些需求，正好記者也做了一個(gè)網(wǎng)友調(diào)查，我們做了一個(gè)智能衣柜產(chǎn)品的消費(fèi)者調(diào)查，顯示是超過(guò)70%的網(wǎng)友比較能接受智能衣柜以一個(gè)比較高的價(jià)格售賣(mài)，他們可以接受到這一點(diǎn)。您怎么樣看待智能家居未來(lái)的市場(chǎng)接受程度?
林新達(dá)：我覺(jué)得很好，從兩個(gè)層面來(lái)講，剛才說(shuō)的一個(gè)是年輕人的消費(fèi)需求，另一個(gè)是有成就的消費(fèi)需求。有成就的消費(fèi)群體不需要太多的智能，為什么?它的地方很大、空間很大。大家可能忽略了，智能從某種角度上解決兩個(gè)功能：第一個(gè)就是解決它的便捷性、時(shí)尚感，就是有體驗(yàn)感;第二個(gè)就是解決它實(shí)現(xiàn)需求的功能。年輕人可能對(duì)實(shí)施功能需求無(wú)所謂，從某種角度上可能會(huì)更多地關(guān)注潛在的、外在的時(shí)尚性、體驗(yàn)式，這種方式可能比較多一點(diǎn)。從未來(lái)的智能家居發(fā)展這一塊，從國(guó)外一直到國(guó)內(nèi)也是很多了。我覺(jué)得智能是定制家具發(fā)展必經(jīng)的一條路。比如年輕人希望通過(guò)熟悉的電腦平臺(tái)下載一個(gè)小的模塊，可以掌握整個(gè)家居的系統(tǒng)，今天下班要回到家里，搞一個(gè)很簡(jiǎn)單的觸摸品，把自己的頭像掃描進(jìn)去，模特就是自己。今天衣柜里面存的衣服都是編上號(hào)，可以用觸摸式的方式來(lái)校對(duì)衣服穿的位置。我們下一步也在思考這個(gè)問(wèn)題，國(guó)外已經(jīng)在實(shí)施了。
又比如做一個(gè)很大的屏幕，有可能今天不通電，照鏡子就是照你自己。把電源、觸摸式打開(kāi)，然后就看自己衣柜里面的所有的衣服，點(diǎn)完以后配好，有可能出來(lái)了信息就知道這個(gè)衣服放在什么位置、褲子放在什么位置，就是把衣柜里面的系統(tǒng)智能利用好。因?yàn)橘I(mǎi)回來(lái)的衣服都掛得密密麻麻的，找不到，存的時(shí)候我們有可能做一些數(shù)字的東西，功能性的，往里存的時(shí)候，可能哪件衣服什么顏色、什么型號(hào)掃描一下，能看看排到什么位置。有數(shù)字的倉(cāng)庫(kù)管理、儲(chǔ)存管理，當(dāng)我一旦選中配套的時(shí)候，我就點(diǎn)一下觸摸式，自動(dòng)就可以伸出來(lái)，很容易可以找到，這是未來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)的，我相信在不久的將來(lái)可以實(shí)現(xiàn)的。
記者：林總，在這方面我覺(jué)得您的想法是非常新銳的，想得也很具體。從我們有這個(gè)構(gòu)想到它最后能夠?qū)崿F(xiàn)或者是批量的生產(chǎn)，更多的消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)得到，您覺(jué)得這中間的過(guò)程大概是需要多長(zhǎng)的時(shí)間?
林新達(dá)：我覺(jué)得三五年應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題，有些小的問(wèn)題我們已經(jīng)開(kāi)始落地了，現(xiàn)在的年輕人家里160平方、170平方其實(shí)都不大，除非是很豪華的別墅，可以有一個(gè)大的衣帽間，三居室搞一個(gè)衣帽間實(shí)在是很少。衣帽間對(duì)于工薪階層、白領(lǐng)階層很難去實(shí)現(xiàn)，大家可能想怎么樣把衣服掛得很容易看到就OK了。
我自己也住過(guò)一百六七平米的房子，感覺(jué)到還是很擁擠，就是盡量把壁櫥、衣柜利用好。我們也開(kāi)創(chuàng)了智能頂柜，因?yàn)轫敼穸急容^高，拉凳子不方便，小孩子夠不著，有一個(gè)觸摸式的就可以下來(lái)，升降1.2米高。
記者：我們現(xiàn)在已經(jīng)有這樣的產(chǎn)品了嗎?已經(jīng)面市了嗎?
林新達(dá)：對(duì)。
記者：目前智能產(chǎn)品在市場(chǎng)的接受程度怎么樣?
林新達(dá)：大家的評(píng)價(jià)很高，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在已經(jīng)推了幾種，還有一個(gè)就是我們的智能門(mén)。智能門(mén)針對(duì)廚房和客廳，我們這扇門(mén)和賓館的門(mén)是一樣的，是感應(yīng)的，賓館的感應(yīng)門(mén)非常大、成本比較高，我們這個(gè)門(mén)市場(chǎng)上的零售價(jià)大概在1萬(wàn)左右，打完折應(yīng)該是1萬(wàn)以?xún)?nèi)。賓館的一套門(mén)要幾萬(wàn)塊錢(qián)，一般家庭裝是裝不起的。中國(guó)人習(xí)慣炒菜、油煙很容易往客廳跑，我們有感應(yīng)的門(mén)、有觸摸式的門(mén)。因?yàn)榧依锩嫜b了感應(yīng)的門(mén)，來(lái)回地開(kāi)肯定不行。觸摸式是我觸摸一下，進(jìn)去之后它自動(dòng)關(guān)上，我炒完菜，菜端到邊上，自動(dòng)打開(kāi)。
剛才說(shuō)到了升降頂柜的功能，地方小，女孩子衣服又多，掛衣服夠得著的也就是2.1米左右，下面的好掛，下柜一般都分成兩截，上下層掛衣服，那很好，頂柜怎么辦?就把一些內(nèi)衣、內(nèi)褲、襯衣放在里面，因?yàn)橐恍╉敼癫缓媚?，?nèi)衣、內(nèi)褲天天要用的，把這個(gè)功能實(shí)現(xiàn)了，就很容易把空間放大了，現(xiàn)在頂柜大部分都放被子。
記者：這樣子頂柜的空間價(jià)值就得到大大的提高了。
林新達(dá)：并且把真正的空間利用起來(lái)，以后頂柜可能會(huì)增加一些新的功能，比如說(shuō)除濕、防潮、殺菌，這些功能都可以加進(jìn)去。
記者：這些功能都非常的實(shí)在，
林新達(dá)：對(duì)，我們現(xiàn)在已經(jīng)慢慢在做了。韓國(guó)的LG已經(jīng)做了電子衣柜，我不知道你們有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，就是免燙，什么意思呢?衣服洗好了，濕的放進(jìn)去不管了，第二天衣服很筆直地燙好了。將來(lái)有可能衣服都不用洗了，臟衣服放在衣柜里面，讓它自動(dòng)洗、自動(dòng)烘干，就像洗碗機(jī)一樣。現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)施了，這些東西有很多。
頂固有做配件的優(yōu)勢(shì)比我們的同行要快一步
記者：您覺(jué)得未來(lái)那么多的要求，現(xiàn)在發(fā)展的瓶頸會(huì)在哪里?有些什么可能會(huì)阻礙這些東西去發(fā)展?
林新達(dá)：我覺(jué)得技術(shù)層面上不存在太多的問(wèn)題，說(shuō)句心里話，現(xiàn)在科技發(fā)展到這個(gè)程度，只有你想不到的問(wèn)題，當(dāng)然你想到了能不能實(shí)現(xiàn)?大家有可能在這方面下一些資金投入或者研發(fā)力量的投入，這些是很有必要的，這是衣柜廠家或者配件廠家誰(shuí)先往這方面去走的問(wèn)題。頂固把這些東西落地了，跟現(xiàn)在做衣柜的一些廠家肯定有一些區(qū)別，因?yàn)轫敼逃凶雠浼膬?yōu)勢(shì)，原來(lái)頂固是做五金出身的，往往我們所實(shí)現(xiàn)的速度比他們快。配件廠商給你做衣柜的話，除非你很有市場(chǎng)，他才去開(kāi)發(fā)。我們?yōu)榱烁拍钜?，先去做，我覺(jué)得比我們的同行要快一步。
記者：頂固在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里面有更多的話語(yǔ)權(quán)，可以這么說(shuō)嗎?
林新達(dá)：應(yīng)該說(shuō)在配件上。
記者：那我們聊一下渠道的問(wèn)題，我們也知道2012年整個(gè)賣(mài)場(chǎng)方面人流是比較少的，人氣一直是很不夠的，您覺(jué)得我們衣柜行業(yè)有沒(méi)有必要再拓展更加多的渠道?
林新達(dá)：2013年面對(duì)的就是終端零售，這個(gè)概念已經(jīng)很多人在走了，走得好不好，有的可能是一個(gè)環(huán)節(jié)做得好，其他綜合的環(huán)節(jié)呢?線上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的媒體，區(qū)域推廣和平臺(tái)里面其實(shí)有很多組合的方式，消費(fèi)者很容易就可以解決了，比如消費(fèi)者在自己家里面做一些電子商務(wù)或者自己模擬設(shè)計(jì)，其實(shí)已經(jīng)做了一些模擬的小模塊，這是我們科學(xué)發(fā)展需要去實(shí)施的。
記者：那電商這一塊，頂固現(xiàn)在的發(fā)展情況是怎么樣的?
林新達(dá)：電商我們現(xiàn)在正在做，定制家具我們現(xiàn)在也在思考，現(xiàn)在也在著手做這一塊。
記者：其實(shí)定制這一塊要在線上去做的話是最難的。
林新達(dá)：其實(shí)只要把基礎(chǔ)解決了，我覺(jué)得不難。因?yàn)閺能浖A(chǔ)上可以解決，就是說(shuō)你完全可以通過(guò)自己做，在家里的平臺(tái)可以設(shè)計(jì)想要的一些不同的尺寸。當(dāng)然這個(gè)模塊它可以有一些要求，可以完成邏輯可以實(shí)現(xiàn)的，我覺(jué)得從理論上是不成問(wèn)題的。當(dāng)然真正要完成，需要很多的專(zhuān)家、小組去完成，實(shí)施起來(lái)還是有一定的難度。
將渠道盡量設(shè)到三、四線城市去
記者：林總，每一年可能都會(huì)有一些行業(yè)性的話題大家非常關(guān)注，就您個(gè)人而言，2012年快過(guò)去了，回顧過(guò)去的一年，您最關(guān)注的點(diǎn)是什么?
林新達(dá)：2013年渠道下沉，我們的渠道盡量設(shè)到三、四線城市去。
記者：之前在三、四線我們沒(méi)有太多的涉及。
林新達(dá)：因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的發(fā)展，與品牌定位和渠道資源有關(guān)系。原先更多地關(guān)注地級(jí)城市以上，在發(fā)達(dá)的區(qū)域。中國(guó)現(xiàn)在發(fā)展?jié)摿艽蟮氖袌?chǎng)還是三、四線城市，我們現(xiàn)在從傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)來(lái)分析也是一樣，比如紅星美凱龍和居然之家也是一樣。一、二線城市也有很大的瓶頸，另外它有很多的元素，剛才說(shuō)了飽和的原因、房地產(chǎn)質(zhì)押的原因，還有就是店過(guò)量的原因。一個(gè)城市剛開(kāi)始發(fā)展需要20個(gè)這樣大型的貨場(chǎng)，發(fā)展到一定程度的時(shí)候，它需要四個(gè)就夠了，有可能會(huì)有賣(mài)場(chǎng)過(guò)多這些現(xiàn)象。三、四線城市正好在發(fā)展階段，還很欠缺，所以說(shuō)需要到這樣的城市發(fā)展。
記者：我們?cè)诿髂甑闹攸c(diǎn)是渠道下沉，我們?cè)诋a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上會(huì)不會(huì)也需要去設(shè)計(jì)一批產(chǎn)品是針對(duì)這些?
林新達(dá)：對(duì)，剛才說(shuō)到了年輕人喜歡的時(shí)尚的、價(jià)格又合理的產(chǎn)品，現(xiàn)在有一些講究時(shí)尚、有一些講究概念的，可能會(huì)增加一些成本和數(shù)字概念，這些都是未來(lái)一些客群的需求。
記者：非常感謝林總今天接受記者的采訪。
