記者記者在現(xiàn)場(chǎng)采訪了金牌營(yíng)銷策略部副總經(jīng)理何向陽(yáng)。何向陽(yáng)認(rèn)為在現(xiàn)在不景氣的大環(huán)境之下，需轉(zhuǎn)變對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，得走出來(lái)，比如通過(guò)增加我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，到小區(qū)里面去進(jìn)行宣傳，到其他渠道去挖掘等方式接近消費(fèi)者。
記者：何總您好，非常感謝您接受記者的采訪，第一次參加冠軍聯(lián)盟全國(guó)團(tuán)購(gòu)上海行活動(dòng)，您有什么感受和體會(huì)?
何向陽(yáng)：我覺(jué)得冠軍聯(lián)盟畢竟是全國(guó)數(shù)一數(shù)二的一個(gè)聯(lián)盟，影響力比較大，我們參加這個(gè)活動(dòng)，也是借著冠軍聯(lián)盟這個(gè)勢(shì)，來(lái)拉動(dòng)我們內(nèi)部的銷售。事實(shí)上今年以來(lái)，我們做類似這種團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的活動(dòng)特別多，可能也有一兩百場(chǎng)了。冠軍聯(lián)盟是我們第一場(chǎng)參加的活動(dòng)，跟我們以前的活動(dòng)類似，只是發(fā)起方和合作方品牌不一樣而已。今天的活動(dòng)因?yàn)槎际枪谲娐?lián)盟的成員，是市場(chǎng)上號(hào)召力非常強(qiáng)的幾個(gè)品牌聯(lián)合在一起，所以說(shuō)今天來(lái)的客人還是挺多的。
記者：因?yàn)槲覀児谲娐?lián)盟的成員，都是南方一些在各個(gè)行業(yè)里面比較強(qiáng)勢(shì)的品牌。
何向陽(yáng)：我們也很榮幸，我們也算是南方品牌，我們?cè)阡N量方面也還可以。剛好冠軍聯(lián)盟的秘書(shū)長(zhǎng)也邀請(qǐng)我們參加這個(gè)活動(dòng)。
記者：據(jù)我所知金牌在福建那一塊，甚至在全國(guó)的櫥柜方面是做得非常強(qiáng)勢(shì)的。
何向陽(yáng)：我們主要是在幾個(gè)地區(qū)做得還不錯(cuò)，一個(gè)是福建省內(nèi)，還有另外一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)是華東，特別是杭州、上海、蘇州、無(wú)錫這一帶做得還不錯(cuò)，華東也是家居行業(yè)兵家必爭(zhēng)之地，爭(zhēng)取了華東，等于爭(zhēng)取了大半壁江山。
記者：對(duì)，因?yàn)樗峡梢缘綇V東，往北可以到北京。
何向陽(yáng)：對(duì)，是這樣的。在兩個(gè)城市，福建省內(nèi)是廈門(mén)(裝修效果圖)，是我們的總部，華東地區(qū)的杭州，是我們做得最好的地方，當(dāng)然只是說(shuō)銷售額方面做得最好。從布點(diǎn)來(lái)看，我們實(shí)際上全國(guó)各地的布點(diǎn)都已經(jīng)非常到位了，包括北、上、廣、深，甚至在新疆烏魯木齊也有布點(diǎn)，我們有13個(gè)分公司，一共有接近1000家門(mén)店，剩下的是加盟商，加盟商有600多個(gè)門(mén)店。
記者：那也就是說(shuō)，加盟商跟自己的直營(yíng)店加起來(lái)大概有2600家左右?
何向陽(yáng)：沒(méi)有，總共1000家門(mén)店。
記者：不管怎么說(shuō)，渠道還是非常廣的。
何向陽(yáng)：對(duì)。
記者：何總，咱們也參加了冠軍聯(lián)盟的團(tuán)購(gòu)，您對(duì)冠軍聯(lián)盟以后的團(tuán)購(gòu)有什么比較好的展望?
何向陽(yáng)：畢竟是第一場(chǎng)，剛才跟幾位老總在探討這場(chǎng)活動(dòng)從頭到尾的過(guò)程，我們覺(jué)得還是有瑕疵的，有一些細(xì)節(jié)沒(méi)有執(zhí)行到位，還有改善的空間。這場(chǎng)活動(dòng)完了之后，我們也可以回去總結(jié)一下，把經(jīng)驗(yàn)重新梳理一下，希望后面的活動(dòng)能夠做得比上海的好。這種活動(dòng)在全國(guó)做幾百場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)問(wèn)題不大。
記者：我們也希望冠軍聯(lián)盟在全國(guó)做得越來(lái)越好。之前我聽(tīng)說(shuō)這邊有一個(gè)對(duì)云南災(zāi)區(qū)進(jìn)行捐贈(zèng)的活動(dòng)，咱們這邊是不是在回饋消費(fèi)者的同時(shí)，向消費(fèi)者傳遞一個(gè)公益的理念?
何向陽(yáng)：都有。我們?cè)谧龊芏嗷顒?dòng)的時(shí)候，都會(huì)順帶的把這個(gè)事情做一下，因?yàn)楫吘刮覀冏鳛橐粋€(gè)廠方，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，事實(shí)上也從社會(huì)上取得了一定的利益，我們回饋大家，這是很應(yīng)該的，很正當(dāng)?shù)?，必須得這么去做。剛好最近這幾年，國(guó)家的自然災(zāi)害也比較多，我們就針對(duì)性的，針對(duì)一些地區(qū)，像你剛才說(shuō)的云南的災(zāi)區(qū)，還有別的地震災(zāi)區(qū)，我們做一些大型活動(dòng)的時(shí)候也有這樣的環(huán)節(jié)，跟當(dāng)?shù)氐募t十字會(huì)，或者是當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校，直接進(jìn)行資助。
記者：就我本身個(gè)人而言，不代表任何一家媒體觀點(diǎn)，像這種大型的家居企業(yè)，應(yīng)該多做一些比較有責(zé)任心的公益事業(yè)，因?yàn)槲腋杏X(jué)這種口碑宣傳比任何其他的宣傳都更有效果、更深入人心。
何向陽(yáng)：對(duì)，這種形式有很多種，在我們的大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做這么一場(chǎng)捐贈(zèng)，確實(shí)是我們的展現(xiàn)形式之一，事實(shí)上每個(gè)品牌在企業(yè)內(nèi)部都有一個(gè)部門(mén)，比如說(shuō)有的是行政部，有的是HR，專門(mén)有一個(gè)對(duì)公益進(jìn)行回饋的部門(mén)，像我們公司就有專門(mén)針對(duì)福建省的幾所學(xué)校進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的支持的活動(dòng)。
記者：這是值得消費(fèi)者尊敬的地方，是有責(zé)任的企業(yè)家。
何向陽(yáng)：這是我們商家必須做的，來(lái)自于社會(huì)，回饋于社會(huì)。
記者：下面聊一下我們這兩年的大環(huán)境，您也知道這兩年的大環(huán)境對(duì)家居企業(yè)的影響特別嚴(yán)重，90%的企業(yè)這兩年沒(méi)有什么增長(zhǎng)，甚至有倒退的現(xiàn)象，大家都遇到了各種各樣的困難，您是怎樣應(yīng)對(duì)這些困難，或者怎樣解決的?
何向陽(yáng)：環(huán)境的變化有幾個(gè)方面，一個(gè)是受房地產(chǎn)的影響，所有家居品牌或多或少受房地產(chǎn)的影響，前一兩年消費(fèi)者在止步觀望的階段，比如說(shuō)前年和去年，可能對(duì)今年和明年的影響就比較大，我們有一定的滯后性，這是第一個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的影響。第二個(gè)是消費(fèi)理念的影響。因?yàn)槭袌?chǎng)上來(lái)買我們東西的人少了，觀望的人多了，那就勢(shì)必要改變我們對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷的一種模式，以前坐在店里面等是不行的了，現(xiàn)在必須得走出來(lái)。走出來(lái)就有好幾種方式，我們會(huì)增加我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，到小區(qū)里面去進(jìn)行宣傳，到我們其他的一些渠道去挖一些單子，比如說(shuō)讓設(shè)計(jì)師介紹一些單子，比如說(shuō)通過(guò)一些物業(yè)的渠道，認(rèn)識(shí)我們的消費(fèi)者，參加房地產(chǎn)業(yè)主的一些論壇、答謝會(huì)，以各種各樣的形式接近我們的客人，銷售模式有很大的變化。這就影響到我們店面的銷售，業(yè)績(jī)雖是一直在下滑的，但是我們?cè)诘晖獾匿N售是一直在增長(zhǎng)的。同樣的道理，類似像紅星、居然這種家居建材業(yè)的賣場(chǎng)，他們的銷售額也在下滑，很多客人要么今年沒(méi)有打算買，要么要買的話，就已經(jīng)訂了別家了。
記者：他會(huì)做很多比較。
何向陽(yáng)：不是比較，他有很多渠道可以選，比如說(shuō)我房子還沒(méi)有交房，就已經(jīng)有建材家居的電話打過(guò)來(lái)了，讓我去參加他的一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，比如說(shuō)我在網(wǎng)站上就可以看到某某團(tuán)購(gòu)，比如說(shuō)你這個(gè)品牌，你開(kāi)了網(wǎng)店，網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品比線下會(huì)便宜很多，也就是說(shuō)各種各樣的渠道，等于把我們的準(zhǔn)客人提前給攔截了。本來(lái)我們正常是說(shuō)這個(gè)樓盤(pán)10月份要交房，我們可能在8月份介入，現(xiàn)在可能不行了，可能五六月份就得介入了。要不然他就已經(jīng)被各種各樣的渠道，比如說(shuō)電商渠道，比如說(shuō)別的一些業(yè)務(wù)隊(duì)伍，比如說(shuō)第三方，比如說(shuō)你們網(wǎng)站、報(bào)紙等等媒體做的第三方的團(tuán)購(gòu)給帶走了。所以說(shuō)很多時(shí)候我們進(jìn)小區(qū)的時(shí)候，小區(qū)業(yè)主告訴我們說(shuō)都已經(jīng)訂了。這勢(shì)必造成我們今年的營(yíng)銷做起來(lái)非常的困難。你們做媒體的也應(yīng)該清楚，今年家居建材業(yè)做這種大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的密集度是越來(lái)越高了。今年在上海都做了好幾場(chǎng)這種活動(dòng)。
記者：我今天上午也在歐睿宇邦櫥柜那邊，有一個(gè)新的門(mén)店開(kāi)業(yè)，做的一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，也是聯(lián)合了一些品牌，像馬可波羅、多樂(lè)士等等品牌在一塊兒做。
何向陽(yáng)：大家都在抱團(tuán)。現(xiàn)在我們整個(gè)活動(dòng)做下來(lái)可能要花一兩百萬(wàn)，到時(shí)候除以9，一家可能花個(gè)十來(lái)萬(wàn)，如果接了一兩百個(gè)單，對(duì)我來(lái)說(shuō)還是合算的，但是我一家自己來(lái)做的話，我就花不起這個(gè)錢(qián)。所以對(duì)大家來(lái)說(shuō)，都是省成本的一種方式。
記者：對(duì)，這種抱團(tuán)取暖，在現(xiàn)階段是很必要的。
何向陽(yáng)：另外，你剛才講到現(xiàn)在的環(huán)境，一個(gè)是大環(huán)境，再一個(gè)是營(yíng)銷手法的變化，另外還有一個(gè)環(huán)境就是建材城越來(lái)越難做。我們要做品牌的話，我們的裝修成本越來(lái)越高，店租越來(lái)越高，再一個(gè)就是我們的人員成本越來(lái)越高。比如說(shuō)我們?cè)诩t星美凱龍開(kāi)一家店，原來(lái)可能一年的成本需要50到100萬(wàn)，今年可能要100到
150萬(wàn)，因?yàn)樗曜庠跐q，我一年還得裝修一次，裝修的檔次還得比原來(lái)更高，原來(lái)5個(gè)人，我可能現(xiàn)在要7個(gè)人，人工工資成本也在增長(zhǎng)，所以說(shuō)開(kāi)店的成本和風(fēng)險(xiǎn)都非常高。所以現(xiàn)在很多的品牌，不止我們金牌櫥柜，大家在建店的時(shí)候都很慎重，因?yàn)檫@個(gè)店一建下去，可能少則100萬(wàn)，多則200萬(wàn)，100萬(wàn)扔進(jìn)去了，可能接單的效果還未必好，就像我前面說(shuō)的原因，很多人不愿意到店里面來(lái)了，在進(jìn)店之前就已經(jīng)被人家消化掉了。進(jìn)店的客人少了，你又花了一兩百萬(wàn)下去，我不如把這一兩百萬(wàn)用來(lái)多招10個(gè)、20個(gè)人跑小區(qū)，跑一些即將交房的樓盤(pán)，這樣更有效果。
記者：現(xiàn)在最火的是做電商，有很多家居企業(yè)都在做這一塊，咱們金牌這邊有沒(méi)有做呢?
何向陽(yáng)：有，我們有一個(gè)商城，叫做G1999.com。
記者：是咱們自己的平臺(tái)?
何向陽(yáng)：是的。G就是我們金牌的“G”，1999就因?yàn)槲覀兪?999年成立的。
記者：有13年歷史了。
何向陽(yáng)：對(duì)，G1999.com，我們所有產(chǎn)品都在線上可以直接銷售、直接購(gòu)買。
記者：因?yàn)楝F(xiàn)在很多家居企業(yè)做電商會(huì)遇到一些問(wèn)題，怎么解決線上跟線下的利益沖突?
何向陽(yáng)：有幾種方式，線上跟線下產(chǎn)品品類原則區(qū)分，線上賣線上的，線下賣線下的。
記者：您是說(shuō)產(chǎn)品差異化還是?
何向陽(yáng)：有兩種方式，一種是產(chǎn)品差異化，第二個(gè)是品類差異化，就是我們品牌差異化，線上的品牌叫桔家，我不叫金牌，我們另外還有一個(gè)子品牌，叫做桔家，是在線上的純電商銷售的。另外還有一種區(qū)隔，就是門(mén)類上的區(qū)隔，有的產(chǎn)品只在線上賣，線下不能賣。
記者：這個(gè)還是相當(dāng)不錯(cuò)的。咱們電商做了大概幾年，取得的成果是怎樣的?
何向陽(yáng)：今年剛成立，現(xiàn)在還在摸索階段。
記者：現(xiàn)在很多基本上都是在摸索階段，因?yàn)榧揖有袠I(yè)基本上都在電商摸索，沒(méi)有說(shuō)做得特別好的。
何向陽(yáng)：現(xiàn)在沒(méi)有什么不能在網(wǎng)上賣，櫥柜是屬于定制的，每家的櫥柜都不一樣，都是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，沒(méi)問(wèn)題，都可以賣。
記者：電商也是我們家居企業(yè)的必經(jīng)之路，現(xiàn)在都是在摸索階段，沒(méi)有太成熟的模式。
何向陽(yáng)：對(duì)，說(shuō)實(shí)話還不成熟。
記者：最后問(wèn)一下何總，咱們金牌這個(gè)品牌對(duì)未來(lái)或者是近兩年，有什么比較好的展望，或者是有什么樣的計(jì)劃，要達(dá)到什么樣的高度?
何向陽(yáng)：金牌櫥柜，這兩年我們的計(jì)劃是大幅度地增加經(jīng)銷商的范圍，我們現(xiàn)在直營(yíng)跟經(jīng)銷的比例差不多是4：6，門(mén)店的比例跟銷售額的比例大概都是這個(gè)樣子，我們希望以后能夠往3：7、2：8發(fā)展，大幅度增加我們招商跟增加經(jīng)銷商的步伐。今年的招商做得比以往任何年份都多，我們今年招商也已經(jīng)突破100家了，已經(jīng)超過(guò)去年的3倍了，我們今年已經(jīng)完成任務(wù)了，我們看看能不能達(dá)到150家，這是我們這兩年最大的目標(biāo)，就是把經(jīng)銷商的范圍、布點(diǎn)做得更大。
記者：渠道做得更寬?
何向陽(yáng)：沒(méi)錯(cuò)。
記者：我們也預(yù)祝金牌越做越成功，非常感謝何總接受我們的采訪。
